Vai uma motivação aí?

Por Claudio Tomanini

O mercado de vendas adora falar em motivação. As empresas têm equipes inteiras tentando diariamente fechar novas vendas e atingir as tão sonhadas metas, e passam muito mais tempo do que deveriam se perguntando: "Minha equipe está motivada?". Ao chegarem à conclusão de que "falta motivação", as empresas correm atrás dos célebres palestrantes motivacionais.Eu também sou palestrante, e muitos até me encaixam nessa modalidade, mas ouso repetir aqui que não vendo motivação, não garanto motivação, não prometo para platéias de vendedores - seja do produto ou serviço que for - que sairão da minha apresentação com a semente da motivação plantada e regada dentro delas.Nem poderia, porque motivação não é algo que alguém pode dar, não é algo que você encontra em uma caixa embrulhada para presente. Não. Motivação está dentro de cada um. Em alguns pode estar escondida, em outros, até morta. Porém nada, nem ninguém pode transformar isso, a não ser a própria pessoa.Antes que eu caia em algum tipo de clichê e antes que as empresas se desesperem pensando no que elas vão fazer agora (já que ninguém vende motivação), faço questão de esclarecer que existe saída para esse dilema. É mais trabalhosa, claro, do que marcar uma data, reunir todos em uma sala e falar belas palavras.A solução é conhecer a sua equipe de vendas. Saber quais são suas limitações, prestar atenção exatamente aonde estão os problemas. Entender suas principais dificuldades. Afinal, é conhecendo as dificuldades que se busca a solução para os problemas provenientes delas.A equipe precisa ter entrosamento, e não adianta se darem as mãos uma ou duas vezes ao ano e gritarem juntos o quanto se amam. É entrosamento no dia-a-dia, nas falhas e nas vitórias. Em vez de pensar em motivação, é melhor pensar em incentivo e estímulos. Realizar táticas que mantenham a equipe sempre em busca do estimulo necessário.Aí está o segredo: investir na descoberta do que estimula a equipe porque são esses estímulos os verdadeiros motivadores. Cada um tem a sua alavanca de "start", e somente inventando, criando, revendo e investindo no relacionamento da equipe é que cada um irá saber qual é a sua.Quando o profissional "se encontra", se sente motivado a desbravar o seu mercado. É hora de ter uma visão clara de qual é o centro de seu negócio e ter um conjunto objetivo e estável de conhecimentos, habilidades, e ter atitudes frente ao seu mercado.Para isso, deve-se objetivar a prática do marketing para o foco no cliente. O executivo do futuro deverá dispor de um sistema eficiente de informação que lhe possibilite saber, em tempo real, a quantidade de produtos vendidos, ou o que está acontecendo com os demais competidores ao redor do mundo. Diante das velozes mudanças que vêm acontecendo, corremos o risco de nos tornar cada vez mais obsoletos, por isso a importância de antecipar as novas tendências e prever quais serão as competências exigidas. Portanto, todos os profissionais devem rever os seus papéis, listar suas atribuições e perceber o que pode fazer para contribuir para a empresa identificar, conquistar e principalmente reter clientes lucrativos e satisfeitos para sua empresa.

CLÁUDIO TOMANINI Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getulio Vargas

O papel das redes sociais nas vendas

A tendência das companhias de sucesso é a constante busca pela inovação. Quem não se diferenciar, está fora. A máxima do “em time que está ganhando não se mexe” precisa de um fim. A humanidade nunca, nunca mesmo, passou por mudanças tão radicais e com a velocidade que vivenciamos hoje com a explosão das redes sociais funcionando como verdadeiras armas de vendas, credibilidade, fidelização e de conhecimento do mercado consumidor.
Por outro lado, para a massa de consumidores, as redes sociais se tornaram oportunidades para reclamações e exposições negativas de produtos ou serviços que não agradaram. As empresas de sucesso já perceberam esse movimento e se integraram a ele.
Ainda existe muito por descobrir nesse campo. Quando se fala em redes sociais – Twitter, Facebook, Orkut entre outros – fala-se em milhões de pessoas tendo conversas ou relações voluntárias, com total liberdade de expressão e domínio sobre o seu espaço virtual. São editores das próprias histórias e das próprias experiências que dividem com outras milhares de pessoas suas opiniões a respeito de empresas, produtos e serviços.
Algumas corporações já entenderam um pouco de como podem fazer parte desse processo de maneira positiva, e a primeira técnica é prestar atenção ao que se diz nas redes sociais. Não há melhor forma de entender seu consumidor do que ouvi-lo, e as redes possuem gama infinita de informações como gostos e preferências.
Uma segunda opção é as próprias empresas criarem perfis e fazerem parte do mundo das redes sociais. Porém, elas precisam mostrar interesse em compartilhar informações relevantes e não apenas fazer propaganda. É o internauta que escolhe adicionar ou não um perfil, travar ou não uma conversa. Nesse caso, é bom a empresa ter algo de conteúdo a oferecer, do contrário, remará sozinha no mar das redes sociais.
Se pararmos para avaliar essas duas técnicas de participação das empresas nas redes sociais chegamos a uma conclusão: a empresa pode PESQUISAR e COMPARTILHAR. Duas importantes armas para o seu marketing. Quanto mais tempo for esperado para entrar nessa onda, mais difícil depois será entrar no ritmo.

Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, autor do “Na trilha do Sucesso” (ed. Gente) com mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing.