CLASSE C CHEGA PERTO DA A/B NO CONSUMO

O ESTADO DE SÃO PAULO, 08 DE FEVEREIRO DE 2010.

CLASSE C CHEGA PERTO DA A/B NO CONSUMO, MAS DEVE MAIS
E metade das classes C e D teve problemas com crediário, diz estudo

A nova classe média, ou classe C, está ocupando seu espaço no crescimento do País com uma capacidade de consumo que a aproxima dos grupos de maior renda, mas com um grau de endividamento que a faz muito mais semelhante à classe D.

Essa é uma das conclusões do estudo coordenado pelos cientistas políticos Amaury de Souza e Bolívar Lamounier e patrocinado pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), com dados do IBGE e de uma pesquisa exclusiva do Ibope com 2 mil pessoas em 5 cidades.

O livro que resultou do trabalho, A Classe Média Brasileira, está sendo lançado esta semana em São Paulo.

O objetivo principal da CNI foi mapear essa nova classe, tema onipresente em todas as recentes abordagens sobre o aumento do consumo. A ideia era conhecer os gostos e valores do segmento e, assim, dar subsídios para os empresários tomarem decisões de produtos e serviços para esse público.

Segundo o estudo, a nova classe média brasileira representa hoje entre 30% e 50% da população, dependendo do tipo de medição ? essa última projeção inclui famílias com renda entre R$ 1.115 e R$ 4.807 mensais, a principal faixa avaliada pelo estudo.

O processo de enriquecimento desse segmento não é exclusivo do Brasil, ocorre em muitos outros países emergentes, como México e China, por exemplo. A estimativa é que haja no mundo 400 milhões de pessoas na chamada "classe média global". Calcula-se que em 20 anos o número poderá saltar para 2 bilhões.

Entre os entrevistados, 93% afirmaram que "ter um padrão de vida estável" era o que definia pertencer à classe média; a segunda condição era "ter casa própria". O porcentual de famílias que têm casa própria na classe C já é bem próximo ao das classes A/B. Enquanto na primeira é de 79%; entre os mais ricos é de 83%.

No caso de automóvel, a diferença já é maior: 92% dos entrevistados de classe A/B tem carro, mas a proporção cai para 55% na classe C. Dos que não tem imóveis, mais da metade, 56%, tem a intenção de adquirir a casa própria nos próximos 12 meses. Também mais da metade pretende comprar eletrodomésticos (53%) e móveis (51%).

"O que a classe C está copiando das classes de maior renda é o aumento de consumo. Mas ela faz isso recorrendo sobretudo ao crédito", afirma Amaury de Souza.

A pesquisa mostra claramente que, no caso de vários bens duráveis, a classe C já está colada na A/B. Na realidade, no caso dos televisores, a penetração é próxima de 100% em todas as classes. Já bens como geladeira, rádio, aparelho de DVD e lavadora estão presentes de forma semelhante nos dois estratos sociais, enquanto a classe D ainda permanece em um outro patamar.

No entanto, ao avaliar o endividamento por classe de renda, o retrato é diferente: a classe C se afasta da A/B e acaba se aproximando da D.

Perguntados sobre esse tema, 34% dos entrevistados da nova classe média disseram que precisaram se endividar para cobrir gastos nos últimos 12 meses; entre a classe média baixa vai para 35%. Entre os de maior renda, o número cai para 21%. Tiveram dificuldade de pagar compras a crédito 46% do grupo pertencente à classe C. Na classe D, o valor foi de 50%; e na A/B, de 19%.

Amaury de Souza lembra que ainda falta bastante para que essa nova classe média se estabeleça de forma mais sólida. Isso porque, apesar do aumento da renda, a instabilidade ainda é muito grande; muitos empregos não são fixos, gerando oscilação nos ganhos.

"Estamos preocupados com a sustentabilidade desse processo. Queremos saber até onde essa classe média tem condições de garantir o consumo", afirma o diretor executivo da CNI, José Augusto Fernandes, que coordenou o projeto.

Atualmente, apenas 40% da classe C têm plano de saúde, 30% tem filhos em escola privada; 32% fazem poupança e 12% têm previdência privada. Eles preferem ter o próprio negócio do que um trabalho com registro, diferentemente do que ocorre nos grupos de maior renda.

Não obstante esse modelo empreendedor, são fortemente estatistas: 88% defendem que esteja na mão do governo a aposentadoria; também 88% acham que é tarefa do Estado cuidar da saúde; 87%, da educação fundamental; e 77%, do abastecimento de água.

Escrito por Edith Wagner - Prof. da FGV de SP!

(Mude e Marque).

Mude, fazendo algo diferente e marque, fazendo um ritual, uma festa ou REGISTRE COM FOTOS.
Mude de paisagem, tire férias com a família (sugiro que você tire férias sempre e, preferencialmente, para um lugar quente, um ano, e frio no seguinte) e marque com fotos, cartões postais e cartas.
Tenha filhos (eles destroem a rotina) e sempre faça festas de aniversário para eles, e para você (marcando o evento e diferenciando o dia).
Use e abuse dos rituais para tornar momentos especiais diferentes de momentos usuais.
Faça festas de noivado, casamento, 15 anos, bodas disso ou daquilo, bota-foras, participe do aniversário de formatura de sua turma, visite parentes distantes, entre na universidade com 60 anos, troque a cor do cabelo, deixe a barba, tire a barba, compre enfeites diferentes no Natal, vá
a shows, cozinhe uma receita nova, tirada de um livro novo.
Escolha roupas diferentes, não pinte a casa da mesma cor, faça diferente.
Beije diferente sua paixão e viva com ela momentos diferentes.
Vá a mercados diferentes, leia livros diferentes, busque experiências diferentes.
Seja diferente.
Se você tiver dinheiro, especialmente se já estiver aposentado, vá com seu marido, esposa ou amigos para outras cidades ou países, veja outras culturas, visite museus estranhos, deguste pratos esquisitos... em outras palavras...
V-I-V-A. !!!
Porque se você viver intensamente as diferenças, o tempo vai parecer mais longo.
E se tiver a sorte de estar casado(a) com alguém disposto(a) a viver e buscar coisas diferentes, seu livro será muito mais longo, muito mais interessante e muito mais v-i-v-o... do que a maioria dos livros da vida que existem por aí.
Cerque-se de amigos.
Amigos com gostos diferentes, vindos de lugares diferentes, com religiões diferentes e que gostam de comidas diferentes.
Enfim, acho que você já entendeu o recado, não é?
Boa sorte em suas experiências para expandir seu tempo, com qualidade, emoção, rituais e vida.
E S CR EVA em tAmaNhos diFeRenTes e em CorES di fE rEn tEs !
CRIE, RECORTE, PINTE, RASGUE, MOLHE, DOBRE, PICOTE, INVENTE, REINVENTE.......
V IVA !!!!!!!!

O QUE VOCÊ VAI FAZER HOJE ??

Tomanini na Jovem Pan - Tema: "Na Trilha do Sucesso

Entrevista com Cláudio Tomanini na rádio Jovem Pan AM, no dia 12 de janeiro de 2010.
Pauta: livro “Na trilha do sucesso”.

Aperte o Play e ouça agora mesmo:




Faça o download e ouça quando quiser.

Metas para 2010 ou desejos de Réveillon?

Por Cláudio Tomanini, autor do livro Na trilha do sucesso.

Quando o final do ano se aproxima, aumentam exponencialmente o número de promessas, novas metas e sonhos. Como se o novo ano pudesse ser capaz de tornar realidade tudo que aqueles 12 velhos meses não conseguiram concretizar. É justo e saudável aproveitar a mudança do ano para colocar em prática, rituais, crenças e simpatias, em busca de atrair novas energias para um novo tempo que se aproxima. “Entrar com o pé direito”, como dizem, para muitos é sinal de bons fluidos e realmente pode ajudar.
Porém, o que a maioria das pessoas não se dá conta é de que só o pé direito, as 7 ondinhas, as velas para Iemanjá, as rosas brancas ou a calcinha amarela, não são estratégias concretas o suficiente para que tantos sonhos e desejos se realizem. Para atingir objetivos é preciso primeiramente de um plano de ação. Esse plano deve ser traçado levando-se em conta a estratégia definida.
As pessoas confundem os desejos e a magia que envolve o final do ano com suas reais metas, possíveis de serem alcançadas desde que sejam definidos passos estratégicos. É como fazem nas empresas. O planejamento de 2010 já está traçado há muito tempo, baseado nos resultados atingidos em 2009, nos resultados da concorrência, nas inovações recém chegadas ao mercado e nas estratégias traçadas para se atingir determinados patamares.
Ou seja, o sonho deve ser convertido em uma meta real, e além de todas as simpatias, é preciso levar a sério o que se quer conquistar e partir para um planejamento tão concreto quanto um desejo.
Para os empreendedores ou profissionais que almejam grandes mudanças em seus setores de atuação em 2010, vale o mesmo conselho. Pergunte-se: onde quero chegar com o meu negócio?; Onde devo inovar?; Quanto posso investir no primeiro trimestre?. Quanto quero crescer? São justamente as perguntas que o levarão à busca de respostas reais.
Especialista em vendas e marketing conheço bem a realidade de quem realmente não pode parar para sonhar e trabalha em cima de metas e estratégias o tempo inteiro, como as equipes de vendas. Os objetivos aumentam a cada mês e a cada ano, com ou sem crise, É preciso resultar em maior faturamento para as empresas o tempo todo. Essa pressão já é normal para vendedores, mas eles se baseiam em planejamento. Atingir as metas é o resultado de um trabalho bem feito, e não de sorte ou do número de velas oferecidas a algum santo.
O jeito é pular todas as ondinhas que se tem direito, mas não esquecer que depois da festa, é preciso colocar tudo na ponta do lápis e planejar. Metas são bem diferentes de sonhos, e precisam ser tratadas como tal. Mas não esqueça, depois de elaborar com bastante afinco o seu planejamento, não custa nada por um trevo de quatro folhas na carteira e usar um chaveiro de pé de coelho.

Bom trabalho e boa sorte!

Às vezes, em nossa profissão, basta ir ás ruas e olhar as pessoas. É ai que você descobre a vida como ela realmente é vivida.
Nossa tarefa diária é prestar atenção nos fatos (não nas noticias) e em seus significados. E não sair por ai reproduzindo percepções, discursos enviesados e opiniões ocas, isso é fácil, qualquer um pode fazer.
Supervisores e gerentes continuarão a ser relevantes enquanto forem bons observadores e estrategistas da “Realidade”.
Olhem para os fatos, 2010 promete ser o melhor ano da história do Brasil. E você? O que fará no 1º dia da segunda década do século 21?
Espero que transforme, aproveite, divirta-se e tenha em 2010 o melhor ano de sua vida até então.

Sucesso Sempre!

Bom Natal e um maravilhoso ano pra você,

Cláudio Tomanini

Motivação

Uma pesquisa realizada pela Right Management revelou que a força de trabalho motivada é 50% mais produtiva do que a desmotivada.
Algumas empresas e profissionais acreditam que a motivação está relacionada diretamente com recompensas materiais, podendo ser em forma de aumento salarial ou até mesmo uma gratificação extra por determinada atividade desenvolvida.
"É interessante notar que as afirmações relacionadas com recompensa e reconhecimento mostram relações significativas com a motivação, mas não foram as que apresentaram maior correlação. Funcionários motivados esperam mais do que incentivos materiais", afirma a diretora comercial da Right Management, Márcia Palmeira.

Principais impulsionadores da motivação

Mas, se a motivação não está diretamente ligada à recompensa material, quais são os principais impulsionadores da motivação? De acordo com o estudo, os motivos são os seguintes:
1-Comprometimento com os valores básicos da organização em que trabalha;
2-Valorização dos produtos e serviços pelos clientes
3-Opiniões levadas em consideração;
4-Entendimento perfeito sobre o trabalho esperado;
5-Contribuição para atender às necessidades dos clientes;
6-Recompensa com justiça;
7-Valorização dos colaboradores por parte dos líderes;
8-Todos são tratados com respeito;
9-Concentração na atividade desenvolvida no local de trabalho;
10-Objetivos pessoais relacionados com o plano de negócios da área;
11-Compreensão clara da missão da organização;
12-Capacidade dos líderes em fazer da empresa um sucesso;
13-Incentivo para assumir novas responsabilidades;
14-Envolvimento da empresa no suporte à comunidade;
15-Oportunidades de carreira na organização;
16-Equilibro entre trabalho e interesses pessoais;
17-A empresa permitir o equilíbrio razoável entre família e trabalho;
18-Pressão razoável na função exercida;
19-Investimento suficiente para bom desempenho da organização;
20-Salário competitivo comparado como cargos semelhantes dentro da empresa;
21-Apoio necessário do gerente imediato para realização do trabalho;
22-Capacidade das pessoas em realizar seu trabalho com eficácia;
23-Empresa eficaz em atrair e reter talentos;
24-Autoridade necessária para realizar bem o trabalho;
25-A empresa promover a saúde e o bem-estar;
26-Investimento na aprendizagem e desenvolvimento das pessoas

Sobre a pesquisa

O levantamento foi realizado com cerca de 30 mil funcionários em 15 países e pediu aos entrevistados que indicassem o nível de concordância ou discordância com 90 afirmações específicas envolvendo a eficácia organizacional. As respostas foram correlacionadas com os relatórios de autoavaliação dos entrevistados sobre seu nível de motivação.

Meu prezado senhor,

Direi apenas algumas pouca palavras.

A vida fez de mim um homem bem familiarizado com as decepções.

Aos 23 anos, tentei um cargo na política e pedir. Aos 24, abri uma loja que não deu certo. Aos 32, tentei um negócio de advocacia com amigos, mas logo rompemos a sociedade. Ainda naquele ano, tive um grave colapso nervoso e passei um bom tempo no hospital. Com 45 anos, disputei uma cadeira no senado e não ganhei. Aos 47, corri à nomeação pelo partido republicano para a eleição geral e fui derrotado. Aos 49, tentei o senado e fracassei novamente, mas, ao 51 anos, finalmente, fui eleito Presidente dos Estados Unidos da América.

Por isso, não venha falar de dificuldades, tropeços ou fracassos. Não interessa saber se você falou. O que me interessa é se você soube aceitar o tropeço.

Todos os infortúnios que vivi me tornaram um homem mais forte, me ensinaram lições importantes. Aprendi a tolerar os medíocres; afinal, Deus deve amá-los, porque fez vários deles. Aprendi que os princípios mais importantes podem e devem ser inflexíveis. Aprendi que, quando se descobre que uma opinião está errada, é preciso descartá-la. Aprendi que a melhor parte da vida de uma pessoa está nas suas amizades. Aprendi que nunca se deve mudar de cavalo no meio do rio.

Se você está vivendo um momento temporário de fracasso, posso afirmar, com certeza da minha maturidade, ou dolorida experiência, que jamais falhará se estiver determinado a não fazê-lo.

Por mais que você encontre dificuldade no caminho, não desista. Pois saiba que o campo da derrota não está povoada de fracassos, mas de homens que tombaram antes de vencer.

Sinceramente,

Abraham Lincoln
16º Presidente norte-americano

Retirado do livro "Oportunidades Disfarçadas" de Carlos Domingos

POBRES MOTIVAM A INOVAÇÃO EMERGENTE

As empresas indianas, que há muito dependem de tecnologias importadas de países desenvolvidos, estão se tornando inovadoras ao focar-se em um dos últimos mercados ainda inexplorados do mundo: os pobres.

Os numerosos engenheiros indianos, cujo papel mais conhecido é o de ajudar empresas ocidentais de países ricos a se expandir ou cortar custos, estão agora voltando a atenção para o poder aquisitivo da própria população indiana, de 1,1 bilhão de habitantes.
A tendência, que se manifestou em julho, quando o Nano, o pequenino carro de US$ 2.200 da Tata Motors, chegou às ruas da Índia, gerou uma quantidade de novos produtos destinados a gente com pouco dinheiro mas que aspira a provar o gostinho de uma vida melhor. Muitos produtos não são só versões baratas de modelos tradicionais nos países ricos. Eles partem de princípios de design e fabricação aperfeiçoados no mundo desenvolvido, mas virados de ponta-cabeça.
Para a dona de casa do povoado, o fogão a lenha foi reinventado para gerar mais calor e menos fumaça. Preço: US$ 23. Para a família da favela que luta para obter água limpa, há um sistema de purificação de água de US$ 43. Para o morador do vilarejo que quer dar ao filho um copo de leite gelado, há uma geladeirinha de US$ 70 movida a bateria. E para as clínicas de saúde rurais, cujas pacientes não podem gastar mais de US$ 5 por visita, há monitores cardíacos e equipamentos para aquecer os recém-nascidos, projetados para custar 10% do que custam em outros países.
Invenções desse tipo representam uma mudança fundamental na ordem global da inovação. Até recentemente, os países ricos serviam aos consumidores ricos e depois deixavam seus produtos e tecnologia chegar aos países mais pobres. Agora, com o mundo desenvolvido em recessão e o mundo em desenvolvimento ainda crescendo rapidamente, as empresas se focam em maneiras de inovar e lucrar dirigindo-se diretamente ao degrau mais baixo da escada econômica.
Elas estão aproveitando o baixo custo da pesquisa e desenvolvimento, assim como da manufatura, para inovar com vistas a um mercado que já é grande e sofisticado o bastante para compensar os esforços.
"Havia um grande potencial de mercado que nem todas as empresas conseguiam alcançar", diz G. Sunderraman, vice-presidente da Godrej & Boyce Manufacturing Co., de Mumbai, que desenvolveu a geladeirinha barata. "Agora os fatores econômicos estão tornando essas áreas cada vez mais atraentes."
Nos últimos anos, a demanda inesperadamente forte por celulares baratos revelou os mercados inexplorados que são os vilarejos e favelas da Índia. Graças a aparelhos de US$ 20 e tarifas de US$ 0,02 por minuto, as operadoras de celular da Índia estão conseguindo 5 milhões de novos assinantes por mês, a maioria consumidores que ninguém pensaria em atender há apenas cinco anos.
Ao mesmo tempo, muitos pobres do país vêm tomando consciência dos bens materiais disponíveis nas economias desenvolvidas, graças à proliferação de novas redes de TV, estações de rádio, jornais e revistas.
Como sucede com todas as inovações, muitos desses novos produtos não conseguirão emplacar. Mas com tantos produtos surpreendentes destinados a consumidores antes ignorados, com o tempo essa tendência pode reforçar os lucros, criar novas empresas e gerar um novo tipo de multinacional, que prospera fora do mundo desenvolvido. A Unilever NV e a General Electric Co. estão atentas.
Jeffrey Immelt, presidente da GE, explicou em recente viagem à Ásia como a gigante multinacional está se reestruturando para aproveitar o que ele chama de "inovação inversa". Enquanto estava na Índia, este mês, ele disse que as inovações em equipamentos médicos feitas no país podem futuramente ajudar a reduzir o custo da assistência médica nos Estados Unidos.
"A maior ameaça para as multinacionais americanas é a falta de concorrentes", diz Vijay Govindarajan, professor da Escola de Negócios Tuck do Dartmouth College dos EUA e principal consultor da GE para inovações. "A concorrência virá dos mercados emergentes."
Os engenheiros indianos estão reinventando os produtos de maneira fundamental, para cortar custos e atingir os bilhões de pessoas no mundo todo que vivem com menos de US$ 2 por dia.
A consciência cada vez maior da existência desse mercado gerou novas empresas, assim como novas divisões em firmas indianas já bem estabelecidas. Todo mundo está nessa corrida, desde pequenas firmas locais - que ambicionam alcance nacional, e depois mundial, com suas invenções de baixo preço - até o maior conglomerado do país, o Grupo Tata.
"Não se trata de cópias baratas de produtos do mundo rico; em muitos casos são produtos muito diferentes", diz Arindam Bhattacharya, diretor-gerente do Boston Consulting Group em Nova Déli. "As empresas dos países ricos não têm explorado esses segmentos com frequência, de modo que são mercados ainda virgens."
As empresas do mundo desenvolvido, assim como a maioria das grandes firmas indianas, sempre ignoraram os mercados mais pobres porque os lucros potenciais pareciam muito pequenos. Era caro demais criar um sistema de distribuição capaz de atender a alguém que faz compras em quiosques minúsculos ou em feiras livres no campo.
Em vez de usar as cadeias de suprimento tradicionais, muitas empresas estão distribuindo seus bens através de grupos rurais de ajuda mútua e microfinanciadores que já atuam nos povoados. Embora as margens de lucro sejam baixas, as firmas esperam compensar com o volume. Muitas esperam vender futuramente a outros mercados pobres e mal atendidos na Ásia e na África.
A Hindustan Unilever Ltd. passou quatro anos desenvolvendo um sistema portátil de purificação de água chamado Pureit. O aparelho, de US$ 43, que parece um minibebedouro, está presente agora em mais de 3 milhões de domicílios indianos, muitos deles em áreas rurais de difícil acesso, graças à sua rede de 45.000 mulheres, que demonstram o Pureit e outros produtos da Unilever em seus próprios lares. Elas então passam a vender os produtos de porta em porta em seus vilarejos.
Alguns produtos podem acabar nos países ricos. Um dos primeiros mercados de exportação do Nano, por exemplo, será a Europa. A versão europeia terá melhorias no interior e nos sistemas de segurança e vai custar mais que a versão indiana, mas mesmo assim será mais barato do que quase qualquer veículo na Europa.
O Godrej, um dos grupos mais antigos da Índia, atuante em todo tipo de negócios, de cadeados a controle de pragas, viu as operadoras de celular vender milhões de novos aparelhos por mês nas áreas rurais mais atrasadas do país e quis aproveitar esse mercado. Como menos de um em cada cinco lares indianos tem geladeira, a Godrej calculou que poderia atrair um novo grupo de consumidores se conseguisse fabricar um produto ao preço certo. O resultado: a "ChotuKool", ou "Geladinha" em hindi, mais parecida com uma geladeirinha de isopor. Ela abre por cima, e mede cerca de 45 cm de altura por 60 cm de largura.
É pequena porque os pobres moram em casas pequenas e não compram alimentos em quantidade. Dotada de alças, é portátil para os trabalhadores migrantes que se deslocam muito. Não tem nenhum compressor que quebre ou faça barulho. Em vez disso, funciona com um chip de resfriamento e ventilador semelhante ao usado para resfriar os computadores. Pode sobreviver a picos e panes de energia elétrica que são comuns nas cozinhas do interior, e tem até a opção de funcionar a bateria. Embora projetada para ter baixo custo, usa um isolamento de alta qualidade para manter os alimentos frios durante horas sem energia elétrica.
Fabricando um produto pequeno e reduzindo o número de peças para cerca de 20, em vez das 200 que entram em uma geladeira comum, a Godrej está conseguindo vendê-la por apenas US$ 70, menos de um terço do preço de uma geladeira comum da faixa mais econômica. E como consome apenas a metade da energia, mantém a conta de luz a um nível que os pobres podem pagar.

Embora tenha a geladeira há apenas um mês, a família de Sangeeta Harshvardhan, na zona rural, já se acostumou ao conforto. Agora a dona de casa em Udgir já pode estocar os pepinos que o marido gosta de comer três vezes por dia, colocar água fresca na garrafa térmica do filho que vai à escola, e não precisa ferver o leite para purificá-lo quando faz chá.
Uma nova empresa, a First Energy, lançada com a ajuda da BP PLC, teve que reinventar o fogão a lenha para apresentar um produto com a conveniência e o preço certo para penetrar nesse mercado.
Na esperança de ajudar as mulheres dos vilarejos que passam horas por dia catando lenha e mantendo o fogo aceso para cozinhar para a família, a firma sediada em Pune adaptou a tecnologia de gasificação empregada nas usinas elétricas para fabricar um forno que queima com mais eficiência e menos fumaça. Os engenheiros do Instituto Indiano de Ciências de Bangalore projetaram um fogão com uma câmara perfurada e um pequeno ventilador que gera a quantidade certa de ar para manter o fogo queimando a alta temperatura, gerando menos fumaça e cocção mais rápida. A fabricante já vendeu cerca de 400.000 desses fogões de US$ 23 em toda a Índia.
Muito disso é possível porque os engenheiros são abundantes e baratos na Índia. A GE Healthcare usou engenheiros de software indianos para desenvolver um eletrocardiógrafo que custa US$ 1.000, um décimo do que modelos normais custavam no passado. A empresa espera vender a tecnologia futuramente nos EUA e em outros países.

(Colaboraram Sonya Misquitta, de Mumbai, e Paul Glader, de Nova York).

Fonte:VALOR ECONÔMICO, 22 DE OUTUBRO DE 2009.

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Desde o lançamento do canal de vídeos do professor Cláudio Tomanini, temos o prazer de poder compartilhar com vocês as novidades e materiais em vídeo.
Confira agora mesmo a ultima entrevista do professor Tomanini para a rádio CBN, onde Tomanini apresentou seu novo livro "Na Trilha Do Sucesso" e aproveitou para dar importantes dicas para um bom profissional de vendas.

Segue o link para acesso ao canal de vídeos:www.youtube.com/claudiotomanini

Solução em atendimento pode virar problema

Desde o surgimento do Código de Defesa do Consumidor, nos anos 80, as empresas investem pesado nos serviços de atendimento, os famosos SACs. A maioria utiliza linhas telefônicas do tipo 0800 como canal de comunicação. Mais recentemente, o canal foi ampliando com o surgimento dos sites de internet.
Se antes o consumidor não tinha uma forma direta de se queixar, hoje o que não faltam são canais. Mas será que as empresas não ganhariam mais se tratassem de investir melhor na outra ponta, ou seja no início do relacionamento com o consumidor, na hora da venda do produto ou do serviço?
Com efeito, se assim fosse muitas reclamações seriam resolvidas no berço. O especialista em Marketing e Vendas, palestrante e Professor de MBA da FGV Cláudio Tomanini diz que a realidade enfrentada pelo consumidor brasileiro é triste: mau atendimento em lojas, cinemas, corretoras, companhias aéreas, e nos mais variados prestadores de serviços, com os quais todos têm de lidar diariamente.
“O problema é que sobra vendedor, e falta profissional de vendas. Hoje, com o mercado tão competitivo, o consumidor busca muito mais do que preço baixo e novidade, ele busca experiência e relacionamento”, diz o especialista.
Tomanini acredita que a solução para esse problema acabou se tornando um novo obstáculo. Afinal, onde é que as empresas devem investir para melhorar o atendimento? “Elas investem em cursos de ‘técnicas de vendas’, treinamentos de ‘como vender’, ou em ‘estágios das vendas’, quando deveriam cuidar da sua linha de frente, que é o primeiro contato com o cliente. E tudo isso começa na contratação”.
Os profissionais são contratados por experiências passadas e não por resultados passados. As empresas analisam a capacidade de comunicação e criatividade dos candidatos. “Comunicação e criatividade sozinhos já não servem mais. Existem campanhas publicitárias, por exemplo, extremamente criativas que não vendem absolutamente nada”, acredita Tomanini.
A solução: contratar vendedores que se encaixem em critérios como: capacidade de planejamento; conhecimento de segmentação (compreender quem é o seu público); capacidade de monitoramento das estratégias da concorrência (observação das ações do concorrente); que não são atribuições complexas e servem para qualquer cargo de vendas.
Existem dados alarmantes sobre os profissionais de vendas: 80% ignoram os principais pontos positivos e negativos de cada um dos concorrentes; 79% jamais participaram de um programa formal de integração e treinamento inicial; 83% dos vendedores têm conhecimento apenas regular dos produtos que vendem; 91% não conseguem justificar ou explicar os preços de seus produtos. “Está mais do que na hora de as empresas deixarem de contratar vendedores bem articulados para optar por profissionais eficientes, desde o balconista da loja de bairro, até o empresário prestador de serviço”, diz.

(Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios)

Claudio Tomanini é palestrante e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas.

"Meu primeiro negócio" Sebrae/MG

Cláudio Tomanini - Palestrante no evento Meu Primeiro Negócio, promovido pelo Sebrae-MG, de 09 a 11 de julho no Minascentro - Belo Horizonte/MG
É necessário destacar a palestra “Marketing como diferencial competitivo de um negócio”, ministrada por Cláudio Tomanini. O renomado administrador abordou, de forma clara e expressiva, as transformações ocorridas no capitalismo brasileiro a partir da década de 90 e a consequente necessidade de adequação do marketing das empresas a esta nova realidade de mercado.



Segundo o palestrante, na década de 80, a instabilidade econômica e a inexistência de bons concorrentes que dominavam o mercado brasileiro mascaravam a necessidade de todo empresário de planejar estrategicamente o seu negócio para satisfazer o cliente. Nos dias de hoje, em que o mercado é altamente competitivo, aqueles que não estiverem comprometidos com a satisfação do cliente e com a constante inovação, o que exige alto grau de planejamento e organização, estão fadados ao insucesso.O investimento em instrumentos adequados de gestão é, cada vez mais, essencial ao bom desempenho empresarial.

Fonte:www.silexsistemas.com.br/noticias

O propósito do negócio

A importância da visão, missão e definição do negócio

Apesar das dificuldades, impostos e a burocracia, o Brasil é um dos países mais empreendedores do mundo. Porém, muitas empresas acabam por ficar pelo meio do caminho. E a principal razão disso é a falta de planejamento, de visualização da empresa a curto e também a médio e longo prazos. Por isso, cada dia mais, as empresas despertam para a necessidade de se fazer planejamento estratégico para enfrentar os desafios da competitividade.
“Planejar é estabelecer uma linha mestra, uma diretriz visando reduzir incertezas e riscos no caminho rumo ao êxito. O planejamento permite o desenvolvimento de ações e atitudes dentro das organizações capazes de produzir um roteiro preciso do que deve ser feito para alcançar os objetivos almejados. Sem isso, corremos o risco de sair do foco de nossos negócios, comprometendo a organização inteira”, explica Cláudio Tomanini.Para a elaboração de um plano estratégico deve-se discutir qual é a razão de ser da empresa. E para permanecer competitivo, a empresa precisa encontrar a sua razão de competir, deve ter sonhos e uma vontade arraigada por dias melhores. Por isso, é fundamental que a empresa tenha Visão, ou seja, uma imagem compartilhada do que a empresa aspira, o sonho difundido dentro da organização.“Ter visão significa desenvolver a capacidade de observar analiticamente os acontecimentos, se antecipar a eles e ser pró-ativo, estabelecendo uma missão a realizar e definindo como esta missão será cumprida. Finalmente, acreditar que tudo isso será possível. É fundamental que a visão tenha um conceito claro, objetivo, exprimindo algo que valha a pena perseguir, mesmo que ainda não percebido como atingível”, afirma Tomanini.Já a missão é a forma como a empresa e seus colaboradores realizam o sonho, conduzem os negócios para o atingir a visão, buscando identificar as necessidades dos clientes alinhadas com as singularidades que a empresa possui e que lhe permita conquistar e manter clientes, respeitando os seus próprios valores.Segundo Tomanini, quando uma empresa estabelece uma missão, ela está manifestando sua vontade de prosseguir num caminho, independentemente das dificuldades e espera que seus colaboradores contribuam nesta trajetória.A empresa desenvolve declarações de missão para compartilhá-las com seus colaboradores, atuando como uma mão invisível que orienta a todos na busca de objetivos comuns. Tais conceitos podem ser elaborados um a um ou agrupados em um único enunciado, segundo a conveniência da empresa e o momento por ela vivido.Com visão e missão bem definidas, as empresas conseguem projetar melhor o seu plano estratégico, avaliando seus diferenciais, metas e, principalmente, seus concorrentes reais e potenciais, produzindo excelentes resultados.

Cláudio Tomanini, palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, com mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing.

Vai uma motivação aí?

Por Claudio Tomanini

O mercado de vendas adora falar em motivação. As empresas têm equipes inteiras tentando diariamente fechar novas vendas e atingir as tão sonhadas metas, e passam muito mais tempo do que deveriam se perguntando: "Minha equipe está motivada?". Ao chegarem à conclusão de que "falta motivação", as empresas correm atrás dos célebres palestrantes motivacionais.Eu também sou palestrante, e muitos até me encaixam nessa modalidade, mas ouso repetir aqui que não vendo motivação, não garanto motivação, não prometo para platéias de vendedores - seja do produto ou serviço que for - que sairão da minha apresentação com a semente da motivação plantada e regada dentro delas.Nem poderia, porque motivação não é algo que alguém pode dar, não é algo que você encontra em uma caixa embrulhada para presente. Não. Motivação está dentro de cada um. Em alguns pode estar escondida, em outros, até morta. Porém nada, nem ninguém pode transformar isso, a não ser a própria pessoa.Antes que eu caia em algum tipo de clichê e antes que as empresas se desesperem pensando no que elas vão fazer agora (já que ninguém vende motivação), faço questão de esclarecer que existe saída para esse dilema. É mais trabalhosa, claro, do que marcar uma data, reunir todos em uma sala e falar belas palavras.A solução é conhecer a sua equipe de vendas. Saber quais são suas limitações, prestar atenção exatamente aonde estão os problemas. Entender suas principais dificuldades. Afinal, é conhecendo as dificuldades que se busca a solução para os problemas provenientes delas.A equipe precisa ter entrosamento, e não adianta se darem as mãos uma ou duas vezes ao ano e gritarem juntos o quanto se amam. É entrosamento no dia-a-dia, nas falhas e nas vitórias. Em vez de pensar em motivação, é melhor pensar em incentivo e estímulos. Realizar táticas que mantenham a equipe sempre em busca do estimulo necessário.Aí está o segredo: investir na descoberta do que estimula a equipe porque são esses estímulos os verdadeiros motivadores. Cada um tem a sua alavanca de "start", e somente inventando, criando, revendo e investindo no relacionamento da equipe é que cada um irá saber qual é a sua.Quando o profissional "se encontra", se sente motivado a desbravar o seu mercado. É hora de ter uma visão clara de qual é o centro de seu negócio e ter um conjunto objetivo e estável de conhecimentos, habilidades, e ter atitudes frente ao seu mercado.Para isso, deve-se objetivar a prática do marketing para o foco no cliente. O executivo do futuro deverá dispor de um sistema eficiente de informação que lhe possibilite saber, em tempo real, a quantidade de produtos vendidos, ou o que está acontecendo com os demais competidores ao redor do mundo. Diante das velozes mudanças que vêm acontecendo, corremos o risco de nos tornar cada vez mais obsoletos, por isso a importância de antecipar as novas tendências e prever quais serão as competências exigidas. Portanto, todos os profissionais devem rever os seus papéis, listar suas atribuições e perceber o que pode fazer para contribuir para a empresa identificar, conquistar e principalmente reter clientes lucrativos e satisfeitos para sua empresa.

CLÁUDIO TOMANINI Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getulio Vargas

O papel das redes sociais nas vendas

A tendência das companhias de sucesso é a constante busca pela inovação. Quem não se diferenciar, está fora. A máxima do “em time que está ganhando não se mexe” precisa de um fim. A humanidade nunca, nunca mesmo, passou por mudanças tão radicais e com a velocidade que vivenciamos hoje com a explosão das redes sociais funcionando como verdadeiras armas de vendas, credibilidade, fidelização e de conhecimento do mercado consumidor.
Por outro lado, para a massa de consumidores, as redes sociais se tornaram oportunidades para reclamações e exposições negativas de produtos ou serviços que não agradaram. As empresas de sucesso já perceberam esse movimento e se integraram a ele.
Ainda existe muito por descobrir nesse campo. Quando se fala em redes sociais – Twitter, Facebook, Orkut entre outros – fala-se em milhões de pessoas tendo conversas ou relações voluntárias, com total liberdade de expressão e domínio sobre o seu espaço virtual. São editores das próprias histórias e das próprias experiências que dividem com outras milhares de pessoas suas opiniões a respeito de empresas, produtos e serviços.
Algumas corporações já entenderam um pouco de como podem fazer parte desse processo de maneira positiva, e a primeira técnica é prestar atenção ao que se diz nas redes sociais. Não há melhor forma de entender seu consumidor do que ouvi-lo, e as redes possuem gama infinita de informações como gostos e preferências.
Uma segunda opção é as próprias empresas criarem perfis e fazerem parte do mundo das redes sociais. Porém, elas precisam mostrar interesse em compartilhar informações relevantes e não apenas fazer propaganda. É o internauta que escolhe adicionar ou não um perfil, travar ou não uma conversa. Nesse caso, é bom a empresa ter algo de conteúdo a oferecer, do contrário, remará sozinha no mar das redes sociais.
Se pararmos para avaliar essas duas técnicas de participação das empresas nas redes sociais chegamos a uma conclusão: a empresa pode PESQUISAR e COMPARTILHAR. Duas importantes armas para o seu marketing. Quanto mais tempo for esperado para entrar nessa onda, mais difícil depois será entrar no ritmo.

Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, autor do “Na trilha do Sucesso” (ed. Gente) com mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing.

PELO AMOR DE DEUS ME ESCUTE...

Por: Cláudio Tomanini

De alguma forma todos somos vendedores, no entanto não vendemos apenas produtos ou serviços, mas também idéias, propostas e a nossa própria imagem.
A maioria dos profissionais que realizam algum tipo de contato com consumidores acredita ser excelente, se consideram ótimos em lidar com objeções, em argumentar, em conseguir vencer barreiras impostas pelas pessoas. Para isso costumam falar bastante, serem muito comunicativos e expansivos.
No entanto, boa parte dos consumidores pensa de forma diferente, um dos problemas que tenho sentido como cliente de algumas empresas, é que querem me dar muitas informações... No entanto me escutam pouco.
O vendedor ou negociador eficiente é aquele que ouve antes de falar, que entende qual é a expectativa, desejo, necessidade ou problema e não aquele que tenta se justificar, que busca maneiras de convencer alguém a adquirir algo que na realidade não quer ou que mais tarde fatalmente irá se arrepender.
As frases feitas, argumentos batidos ou decorados apresentam-se como outro grande problema. Em geral, existem dois tipos de perdedores: aqueles que acreditam que não podem vencer, se comportam como quem não vai vencer e acabam realmente perdendo...e aqueles que acreditam ser insuperáveis, que ninguém conhece melhor seu serviço ou produto e que portanto é capaz de convencer qualquer pessoa ou ao menos a maioria delas e acaba perdendo por excesso de confiança.
Poucos são os profissionais que conseguem extrair a real expectativa dos clientes e entende-lo naquele momento em ele esta disposto a negociar.
Os “vendedores” fazem poucas perguntas e não conseguem captar a forma de traduzir estas poucas informações em algo que se identifique com o que os clientes esperam ouvir ou receber.
Cada cliente é único, cada momento de negociação é diferente, cada pessoa tem um motivo de compra e uma necessidade específica. Portanto, antes de desfiar seu arsenal de argumentos contra as pessoas...ouça...entenda...traduza...e feche negócios.

Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, autor do “Na trilha do Sucesso” (ed. Gente)