PONTOS DE VISTA - Analisando um copo

7 DICAS para o seu Sucesso em reuniões!

1. Estabeleça previamente os propósitos da reunião - Para que uma reunião seja produtiva, todos particpantes devem estar preparados e esclarecidos sobre o motivo da reunião, bem como sobre o que será discutido nela. Reuniões de última hora devem ser evitadas.
2. Convoque certo - É importante analisar o motivo da reunião, para que se possa convocar as pessoas que realmente forem indispensáveis para tratar sobre o assunto proposto. Fazer número na sala de reunião é despediçar o tempo de algumas pessoas.
3. Abra a reunião explicitando os propósitos - Ao iniciar a reunião leia o objetivo e a pauta da mesma, deixando-os visíveis durante toda a reunião.
4. Permaneça em pé – Christian afirma que sempre conduz reuniões para clientes de pé, pois dessa forma ele evita conversas paralelas em função de seu posicionamento, observa os participantes e também referencia visualmente o objetivo escrito, quando o foco é perdido.
5. Utilize um relógio no centro da mesa – Ter o controle do tempo da reunião é um desafio para os condutores da mesma, assim uma solução a isso seria um relógio grande no centro da mesa para que seja visível a todos e não apenas ao condutor. Assim, todo o grupo será conscientizado e se preocupará com o tempo.
6. Registre a memória da reunião – Para que a conversa não se perca ou fique prolixa, registrar as principais idéias discutidas na reunião e os próximos passos pode ser uma boa saída.
7. Avalie o processo – Para ajudar a você a aprimorar sua técnica, faça após a reunião uma pesquisa com os participantes sobre a mesma e seu processo de condução.

Marketing de Guerrilha de derreter o corpo.

Na Argentina, a Cruz Vermelha encontrou uma nova maneira de distribuir folhetos e não ser ignorada pelas pessoas. Um homem derretido na calçada certamente não passa despercebido.

O panfletos falam de aquecimento global e dão dicas de como economizar energia. A ação foi criada pela Leo Burnett de Buenos Aires.

O que é Custo de oportunidade?

Custo de oportunidade é o custo de algo em termos de uma oportunidade não exercida. Traduz o valor associado à melhor alternativa não escolhida. Num processo produtivo, o custo de oportunidade e um fator correspondente ao melhor ganho que se poderia obter utilizando esse fator em vez de outra atividade que não a produção da firma.

Exemplos práticos para facilitar o entendimento:

O custo de oportunidade de um imóvel é o valor do seu aluguel

Um imóvel custa R$100.000,00 e o valor do aluguel deste mesmo imóvel é R$700,00. Se ao invés de comprar o imóvel, você investe o capital em renda fixa por exemplo, que lhe dará um retorno mensal de 1% (R$1.000,00), você tem um baixo custo de oportunidade, visto que a decisão de comprar o apartamento seria pior financeiramente falando.

O custo de oportunidade de um capital aplicado em um negócio é o valor que ele geraria em termos de remuneração em outra aplicação.

O custo de oportunidade é um conceito fundamental para ser aplicado em análise econômica de qualquer projeto. Já o custo contábil considera os preços de todos os fatores efetivamente pagos.

5 maneiras de desenvolver sua inteligência emocional

Hoje em dia, investir em atividades que possam lhe trazer maior equilíbrio emocional tem um valor cada vez maior. Segundo Carlos Cruz, a inteligência emocional pode ser desenvolvida, por meio de trabalhos que envolvem algumas competências do indivíduo, ou seja, características mensuráveis que diferenciam o nível de desempenho de uma pessoa em determinada situação. Durante seus trabalhos, Carlos procura basear-se nos programas de Coaching desenvolvidos por Daniel Goleman. Com isso, Carlos trabalha com cinco áreas distintas. São elas:

1. Eu me conheço - É a área do auto-conhecimento, a sinceridade que cada um tem consigo mesmo para avaliar as suas habilidade de maneira verdadeira, abrindo-se para feedbacks, para reconhecer como as suas emoções afetam seu desempenho e a ligação entre o que pensa, sente e sua maneira de agir. Pare alguns minutos antes de enfrentar um desafio que gere alguma tensão emocional e pergunte-se: Qual é a emoção que estou sentindo neste momento? Como eu posso pensar e agir diferente nesta situação?

2. Eu me gerencio – Aqui busco trabalhar o auto-controle, que permite a pessoa pensar antes de agir, conseguindo, assim, administrar seus impulsos para não explodir e depois se arrepender. Ter a capacidade de adaptar-se as situações para alcançar um objetivo, além de flexibilidade e foco em momentos de pressão são exercícios do auto-gerenciamento. Tenha sempre um objetivo em mente e pense quais seriam os passos para alcançá-lo. Pergunte-se freqüentemente: Qual comportamento construtivo eu posso ter agora para alcançar meu objetivo?

3. Motivação - Os indivíduos têm um propósito, um motivo para agir. Estar pronto para agarrar as oportunidades, superar os obstáculos e aprender com eles para seguir em frente é muito importante. Saiba que o fracasso é um julgamento em curto prazo e trabalhe constante e incessantemente em busca de resultados positivos. Mobilize pessoas para alcançar a realização. Uma pessoa motivada é sinal de iniciativa e persistência. Reflita: suas decisões são motivadas pelo medo de perder ou pela esperança de ganhar? O que você precisa fazer para alcançar seu objetivo?

4. Eu conheço os outros – Aqui peço para as pessoas olharem para suas equipes e para as pessoas ao seu redor. É preciso mostrar sensibilidade a perspectiva alheia, buscar maneiras de conquistar a confiança e aumentar o nível de satisfação dos outros. Enxergar as diferenças como oportunidades de desenvolvimento faz toda a diferença. Nesta área se avalia a capacidade de se colocar no lugar do outro, compreendê-lo e entender verdadeiramente o que se passa com ele. Faça uma lista das qualidades, talentos e dificuldades das pessoas ao seu redor. Identificar as pessoas que tem poder e influência nos relacionamentos com a sua equipe pode ajudar no seu próprio posicionamento. Pense também nas idéias pré-concebidas que você tem do seu chefe, clientes e liderados;

5. Eu gerencio os outros – Aqui exercitamos a liderança situacional, gerenciamos conflitos, colaboramos e trabalhamos em equipe, construímos alianças e desenvolvemos os outros. Nesta área pode-se observar a capacidade de lidar com pessoas difíceis. Desafiar o status quo, ou seja, a maneira como as coisas são é uma forma de avaliar como você gerencia os outros. Aproveite para refletir sobre algo importante que deseja comunicar e se pergunte: O que é mais importante nesta mensagem para mim? E para os outros? Pense, ainda, se existe uma melhor maneira de dizer o que deseja.

25% do seu dia é desperdiçado!

É muito comum ouvir as pessoas reclamando que não têm tempo para realizar todas as suas tarefas e que gostariam de “esticar” o dia para conseguir fazer tudo dentro do prazo. Mas será mesmo que se o dia fosse mais longo, elas realmente aproveitariam essas horas a mais? Chamou-me a atenção uma pesquisa da consultoria americana Leadership IQ, que mostrou que duas horas e meia, das 9 horas diárias de trabalho, são desperdiçadas com atividades circunstanciais, isto é, que não trazem resultados relevantes para a vida profissional.

As cinco maiores causas apontadas pelos entrevistados para essa perda de tempo são: navegar na internet para melhorar a carreira (21%), para finanças pessoais (17%), sonhar acordado sobre coisas negativas (12%), conversas desnecessárias com colegas de trabalho (9%) e navegar na internet simplesmente por prazer (7%). Certamente os desperdiçadores de tempo identificam-se com alguma dessas distrações.

Pode não parecer, mas aqueles minutos que você gasta olhando e-mails pessoais ou fazendo algo na internet que não faça parte do seu trabalho, pode gerar graves conseqüências para a sua produtividade. Uma vez que é incomodada e a sua atenção desviada, uma pessoa leva em torno de 25 minutos para se concentrar novamente no que estava fazendo, o que resulta em uma perda de tempo de mais de duas horas diárias com atividades sem importância.

Fizemos um estudo com mais de 15 mil brasileiros sobre como gastamos o nosso tempo. O resultado é surpreendente: apenas um terço dele é gasto com atividades realmente importantes e quase 40% é destinado às questões urgentes do nosso dia. As urgências caracterizam-se pelas tarefas que possuem curto prazo de execução ou então este já se esgotou. Ao contrário do que muitas pessoas pensam, elas podem ser evitadas para não trazerem preocupações futuras e para que essas atividades sejam feitas de uma melhor maneira e sem pressa. Por isso, sugiro algumas formas de aproveitar melhor o tempo e não acumular pendências a todo o momento:

* Não adie, faça! – As pessoas possuem a tendência de adiar as tarefas que consideram mais complexas ou chatas de serem feitas, deixando-as para a última hora. Essa atitude de “empurrar com a barriga” pode ser bom naquele momento que você se vê livre dela, mas depois ela voltará como pendência e precisará ser feita com urgência. Por isso, não deixe para depois, faça aos poucos, mas faça!

* A pressa é inimiga da perfeição – Se você possui algo que precise ser bem feito e com atenção aos detalhes, não deixe para a última hora. Se isso virar uma urgência, você terá pouco tempo para fazê-la, revisá-la e, provavelmente, essa atividade não sairá tão boa quanto deveria ou quanto você seria capaz de fazer. Comece agora e faça-a com calma e dedicação. Não deixe que distrações tirem a sua concentração.

* Programe-se – Sempre digo que as pessoas não devem acreditar em administração do tempo, mas sim praticá-la e ver os resultados. Use sua agenda, caderno ou mesmo um programa de computador e organize o que precisa ser feito nesta semana. Se possível, separe as tarefas importantes das urgentes. Essa programação o ajudará para que não seja pego de surpresa com algo que já deveria ter sido planejado com antecedência.

Use bem o seu tempo e dedique boa parte dele para resolver as questões importantes da sua vida ou do trabalho, pois são elas que trarão bons resultados para você a médio e longo prazos.

A intenção do Comandante!

Os militares, por necessidade, sempre deram ênfase muito forte ao planejamento. E, como qualquer ciência, a forma de fazê-lo foi evoluindo constantemente com o passar do tempo. Pode ser interessante analisar como eles fizeram isso para ver se podemos adaptar esse processo à nossa realidade comercial.
Até a década de 80, a idéia básica de um planejamento militar era dar instruções precisas, passo a passo, detalhando tudo que devia ser feito. O problema? Muitas vezes, coisas completamente inesperadas aconteciam: um equipamento quebrava, o inimigo reagia de forma diferente do imaginado, alguém se atrasava, começava a chover, ou seja, a teoria era outra na prática.
De acordo com o livro Made to Stick dos irmãos Chip e Dan Heath, a partir dos anos 80, o exército norte-americano passou a adotar um sistema chamado “intenção do comandante” (commander’s intent). A idéia não é abandonar o planejamento – muito pelo contrário. O que se busca é ir ao centro da questão: qual é exatamente a intenção do comandante?
Essa compreensão profunda do que realmente se deseja é obtida ao fazer a equipe responder duas perguntas simples antes de qualquer missão.

1. Se não conseguirmos fazer nada amanhã, pelo menos faremos ________________.
2. O objetivo mais importante que temos para atingir amanhã é __________________ .

Essa simplificação permite que todo o grupo entenda exatamente o que precisa acontecer e o resultado específico que se deseja. Mesmo que o planejamento original, mais detalhado, torne-se obsoleto ou irrelevante devido a acontecimentos inesperados, a “intenção do comandante” (o resultado exato que ele espera) continua válida, ou seja, define-se a meta e como atingi-la. Se o planejamento inicial falhar, entra em cena o plano B, que é iniciativa + criatividade com foco.
Segundo o coronel Tom Kolditz em entrevista no livro, “você pode perder a habilidade de executar o plano original, mas você nunca perderá a responsabilidade de atingir o objetivo”.
Note como isso não significa, de maneira alguma, que a organização e o planejamento sejam opostos ou prejudiquem o atingimento e a superação de metas. Pelo contrário, é possível ajudar e muito. Basta entender a lógica do planejamento: sim, ele pode falhar. Sim, podem acontecer coisas inesperadas que não estavam descritas no plano. Sim, você pode ter de passar para o plano B. Não, esses não são motivos para deixar de planejar e estabelecer metas claras.
Defender que o planejamento atrapalha a criatividade e, por tabela, os resultados em vendas é como dizer que viajar com um mapa atrapalha a viagem. Ou a pessoa nunca viajou ou não sabe ler o mapa e fica brigando com ele, esquecendo que o que realmente importa é a “intenção do comandante”. Numa viagem, seria aonde queremos chegar. Traduzindo em vendas, o objetivo (meta) que deve ser alcançado, seja ele em volume, margem, faturamento, participação, satisfação dos clientes ou seja lá qual for o referencial estabelecido para definir “sucesso”.
Vendedores que não planejam acordam pela manhã do mesmo jeito que os chimpanzés: “Vamos ver se hoje encontro uma banana”. Não dá para trabalhar assim e chamar isso de criatividade. Até o MacGyver, ícone e símbolo da criatividade, planejava suas missões e usava a criatividade para atingir seus objetivos quando tudo começava a dar errado.
A função do planejamento é clara: ajudar a alcançar, de maneira mais eficiente, um objetivo (a intenção do comandante). A função da criatividade também é clara: auxiliar a atingir o objetivo da maneira mais eficaz, caso surja alguma complicação não prevista. As duas forças, somadas, são arrasadoras em qualquer atividade humana, e com certeza ainda mais em vendas. Isoladas, perdem a eficiência e criam desperdícios imensos de tempo, energia e dinheiro. Quem só usa uma delas está deixando dinheiro na mesa ou fazendo muito mais força que realmente precisa.

Abraço e um excelente mês do vendedor,

Raúl Candeloro