Alguém se preocupou em dar o recado!

Artigo: A CRISE E OS PROFISSIONAIS DE VERDADE

Neste último mês, a quantidade de palestras que realizei extrapolou a média histórica. Empresas e mais empresas querendo que diversos tipos de profissionais falem com suas equipes de como passarem, superarem, aproveitarem, minimizarem a tal crise.
De um lado, no primeiro instante da convenção ou da reunião, tenho visto uma preocupação crescente. Economistas convidados são chamados como “gurus” dizendo para onde as coisas rumam. Horas depois, no mesmo evento, os executivos responsáveis pela equipe comercial entram em cena para apresentar os “excelentes” resultados de 2008, que em muitos casos são recordes espetaculares de vendas, lucratividade e crescimento.
Em seguida, são lançadas as metas, objetivos, desafios ou seja lá o nome que cada empresa dá. Em nenhum caso, nenhum mesmo, esses objetivos, metas e desafios são inferiores ao que já foi conquistado, pelo contrário, são 15% até 30% superiores aos resultados obtidos.
Que paradoxo é esse? Por que se contrata um especialista em economia para falar que o mercado no próximo ano será pífio, menor, que teremos uma queda substancial do PIB, que teremos menos pessoas comprando, que teremos restrições de crédito, que o dólar ira aumentar, que haverá menos consumo, para depois lançar um desafio de vender mais, melhor e com rentabilidade?
Chegou a hora de colocar as cartas na mesa. Se continuarmos assim teremos que realinhar os objetivos para baixo mês após mês. A hora é de preparar as equipes para entenderem o mercado antes de atenderem. É fundamental mostrar e ensinar a usarem ferramentas eficientes para que possam primeiro:
Desenvolver o pensamento estratégico compreendendo o ambiente que irá encontrar, pensar a frente em termos estratégicos, não apenas no desempenho operacional. Entenderem que o profissional vitorioso será aquele que conseguir elaborar estratégia sob medida e capaz de impor uma vantagem única.
Acertar a mosca e não o alvo. Esse é o novo objetivo das vendas para 2009. É preciso compreender que “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes”.
É bom lembrar que somos competentes para cenários difíceis, afinal já convivemos com:
• 5 congelamentos de preços;
• 5 moedas com corte de 12 zeros;
• 11 índices oficiais de inflação;
• 11 programas de estabilização;
• 16 políticas salariais;
• 18 políticas cambiais;
• 24 propostas de renegociação da dívida externa;
• 25 determinações para corte de gastos;
• 54 controles de preço.
Em 164 anos, de 1829 a setembro de 1983, a inflação foi de:
• 9.018.006.445.190.841.344 % - nove quinquilhões.
E dessa vez, precisamos nos preparar para aprender a olhar o que todos vêem mas de forma diferente. E isso vai depender:
• De como você vê o mercado;
• De quanto você acredita no seu negócio;
• De criar diferenciais e pacotes de valor verdadeiro para os clientes;
• De se reinventar todo dia, nos mínimos detalhes;
Enfim, de transformar tempos adversos em verdadeiras oportunidades. É hora de preparar as equipes para serem estrategistas em suas áreas e regiões. É necessário que cada profissional entenda que obrigatoriamente terá que segmentar a carteira de clientes que trabalha e elaborar um plano de ação para cada caso.
Terá que previamente saber a quem ele fará cross-seliing, up-selling . Quem é mais importante, quem é mais rentável. Até porque neste ano teremos mais gente vendendo e menos comprando, por isso, ou temos um trabalho cirúrgico todos os dias, ou abriremos a oportunidade para nossos concorrentes.
Eu que abracei a área de vendas como profissão e não como atividade, acho tudo isso fantástico. É nesse momento que saberemos quem sabe se preparar, quem sabe pensar, quem sabe planejar e quem sabe vender.
Não deixe o futuro te atrapalhar, não se esqueça: não se pode prever ou adivinhar o futuro. Então, construa um. Boas vendas!
Cláudio Tomanini

(Anti) Publicidade

Os (loucos) diretores do Sibling Rivalry lançaram recentemente um anúncio não autorizado do player Zune (como um iPod, só que da Microsoft) O anúncio é é considerado “altamente inapropriado” mesmo assim "vazou" na internet, ou isso seria mais uam estratégia da microsoft para atrair atenção para um novo produto?

Assita a propaganda abaixo.


Zune Paint from Sibling Rivalry on Vimeo.

Propagandas Criativas!

Criatividade e inteligência fazem parte de ações que chamam atenção de forma positiva!Abaixo cartazes de uma campanha para anunciar preservativos. A frase chave diz:
"Tem gosto de frutas reais", o que deixa claro o diferencial do produto mostrado de forma ousada e criativa.

Reflexão sobre a Percepção de Valor Intrínseco!

Eis que um sujeito desce na estação do metrô: vestindo jeans, camiseta e boné, encosta-se próximo à entrada, tira o violino da caixa e começa a tocar com entusiasmo para a multidão que passa por ali, bem na hora do rush matinal.
Mesmo assim, durante os 45 minutos em que tocou, foi praticamente ignorado pelos passantes.
Ninguém sabia, mas o músico era Joshua Bell, um dos maiores violinistas do mundo, executando peças musicais consagradas num instrumento raríssimo, um Stradivarius de 1713, estimado em mais de 3 milhões de dólares.

Alguns dias antes Bell havia tocado no Symphony Hall de Boston, onde os melhores lugares custam a bagatela de 1000 dólares. A experiência, gravada em vídeo mostra homens e mulheres de andar ligeiro, copo de café na mão, celular no ouvido, crachá balançando no pescoço, indiferentes ao som do violino.

Segue Vídeo abaixo:



A iniciativa realizada pelo jornal The Washington Post em abril de 2007 era a de lançar um debate sobre valor, contexto e arte.
A conclusão: estamos acostumados a dar valor às coisas quando estão num contexto.
Bell era uma obra de arte sem moldura. Um artefato de luxo sem etiqueta de grife. Esse é um exemplo daquelas tantas situações que acontecem em nossas vidas que são únicas, singulares e a que não damos a menor bola porque não vêm com a etiqueta de seu preço. O que tem valor real para nós, independentemente de marcas, preços e grifes? É o que o mercado diz que você deve ter, sentir, vestir ou ser?

Essa experiência mostra como, na sociedade em que vivemos, os nossos sentimentos e a nossa apreciação de beleza são manipulados pelo mercado, pela mídia e pelas instituições que detém o poder financeiro.

Mostra-nos como estamos condicionados a nos mover quando estamos no meio do rebanho.

Vi no Teoria da Conspiração

PONTOS DE VISTA - Analisando um copo

7 DICAS para o seu Sucesso em reuniões!

1. Estabeleça previamente os propósitos da reunião - Para que uma reunião seja produtiva, todos particpantes devem estar preparados e esclarecidos sobre o motivo da reunião, bem como sobre o que será discutido nela. Reuniões de última hora devem ser evitadas.
2. Convoque certo - É importante analisar o motivo da reunião, para que se possa convocar as pessoas que realmente forem indispensáveis para tratar sobre o assunto proposto. Fazer número na sala de reunião é despediçar o tempo de algumas pessoas.
3. Abra a reunião explicitando os propósitos - Ao iniciar a reunião leia o objetivo e a pauta da mesma, deixando-os visíveis durante toda a reunião.
4. Permaneça em pé – Christian afirma que sempre conduz reuniões para clientes de pé, pois dessa forma ele evita conversas paralelas em função de seu posicionamento, observa os participantes e também referencia visualmente o objetivo escrito, quando o foco é perdido.
5. Utilize um relógio no centro da mesa – Ter o controle do tempo da reunião é um desafio para os condutores da mesma, assim uma solução a isso seria um relógio grande no centro da mesa para que seja visível a todos e não apenas ao condutor. Assim, todo o grupo será conscientizado e se preocupará com o tempo.
6. Registre a memória da reunião – Para que a conversa não se perca ou fique prolixa, registrar as principais idéias discutidas na reunião e os próximos passos pode ser uma boa saída.
7. Avalie o processo – Para ajudar a você a aprimorar sua técnica, faça após a reunião uma pesquisa com os participantes sobre a mesma e seu processo de condução.

Marketing de Guerrilha de derreter o corpo.

Na Argentina, a Cruz Vermelha encontrou uma nova maneira de distribuir folhetos e não ser ignorada pelas pessoas. Um homem derretido na calçada certamente não passa despercebido.

O panfletos falam de aquecimento global e dão dicas de como economizar energia. A ação foi criada pela Leo Burnett de Buenos Aires.

O que é Custo de oportunidade?

Custo de oportunidade é o custo de algo em termos de uma oportunidade não exercida. Traduz o valor associado à melhor alternativa não escolhida. Num processo produtivo, o custo de oportunidade e um fator correspondente ao melhor ganho que se poderia obter utilizando esse fator em vez de outra atividade que não a produção da firma.

Exemplos práticos para facilitar o entendimento:

O custo de oportunidade de um imóvel é o valor do seu aluguel

Um imóvel custa R$100.000,00 e o valor do aluguel deste mesmo imóvel é R$700,00. Se ao invés de comprar o imóvel, você investe o capital em renda fixa por exemplo, que lhe dará um retorno mensal de 1% (R$1.000,00), você tem um baixo custo de oportunidade, visto que a decisão de comprar o apartamento seria pior financeiramente falando.

O custo de oportunidade de um capital aplicado em um negócio é o valor que ele geraria em termos de remuneração em outra aplicação.

O custo de oportunidade é um conceito fundamental para ser aplicado em análise econômica de qualquer projeto. Já o custo contábil considera os preços de todos os fatores efetivamente pagos.

5 maneiras de desenvolver sua inteligência emocional

Hoje em dia, investir em atividades que possam lhe trazer maior equilíbrio emocional tem um valor cada vez maior. Segundo Carlos Cruz, a inteligência emocional pode ser desenvolvida, por meio de trabalhos que envolvem algumas competências do indivíduo, ou seja, características mensuráveis que diferenciam o nível de desempenho de uma pessoa em determinada situação. Durante seus trabalhos, Carlos procura basear-se nos programas de Coaching desenvolvidos por Daniel Goleman. Com isso, Carlos trabalha com cinco áreas distintas. São elas:

1. Eu me conheço - É a área do auto-conhecimento, a sinceridade que cada um tem consigo mesmo para avaliar as suas habilidade de maneira verdadeira, abrindo-se para feedbacks, para reconhecer como as suas emoções afetam seu desempenho e a ligação entre o que pensa, sente e sua maneira de agir. Pare alguns minutos antes de enfrentar um desafio que gere alguma tensão emocional e pergunte-se: Qual é a emoção que estou sentindo neste momento? Como eu posso pensar e agir diferente nesta situação?

2. Eu me gerencio – Aqui busco trabalhar o auto-controle, que permite a pessoa pensar antes de agir, conseguindo, assim, administrar seus impulsos para não explodir e depois se arrepender. Ter a capacidade de adaptar-se as situações para alcançar um objetivo, além de flexibilidade e foco em momentos de pressão são exercícios do auto-gerenciamento. Tenha sempre um objetivo em mente e pense quais seriam os passos para alcançá-lo. Pergunte-se freqüentemente: Qual comportamento construtivo eu posso ter agora para alcançar meu objetivo?

3. Motivação - Os indivíduos têm um propósito, um motivo para agir. Estar pronto para agarrar as oportunidades, superar os obstáculos e aprender com eles para seguir em frente é muito importante. Saiba que o fracasso é um julgamento em curto prazo e trabalhe constante e incessantemente em busca de resultados positivos. Mobilize pessoas para alcançar a realização. Uma pessoa motivada é sinal de iniciativa e persistência. Reflita: suas decisões são motivadas pelo medo de perder ou pela esperança de ganhar? O que você precisa fazer para alcançar seu objetivo?

4. Eu conheço os outros – Aqui peço para as pessoas olharem para suas equipes e para as pessoas ao seu redor. É preciso mostrar sensibilidade a perspectiva alheia, buscar maneiras de conquistar a confiança e aumentar o nível de satisfação dos outros. Enxergar as diferenças como oportunidades de desenvolvimento faz toda a diferença. Nesta área se avalia a capacidade de se colocar no lugar do outro, compreendê-lo e entender verdadeiramente o que se passa com ele. Faça uma lista das qualidades, talentos e dificuldades das pessoas ao seu redor. Identificar as pessoas que tem poder e influência nos relacionamentos com a sua equipe pode ajudar no seu próprio posicionamento. Pense também nas idéias pré-concebidas que você tem do seu chefe, clientes e liderados;

5. Eu gerencio os outros – Aqui exercitamos a liderança situacional, gerenciamos conflitos, colaboramos e trabalhamos em equipe, construímos alianças e desenvolvemos os outros. Nesta área pode-se observar a capacidade de lidar com pessoas difíceis. Desafiar o status quo, ou seja, a maneira como as coisas são é uma forma de avaliar como você gerencia os outros. Aproveite para refletir sobre algo importante que deseja comunicar e se pergunte: O que é mais importante nesta mensagem para mim? E para os outros? Pense, ainda, se existe uma melhor maneira de dizer o que deseja.

25% do seu dia é desperdiçado!

É muito comum ouvir as pessoas reclamando que não têm tempo para realizar todas as suas tarefas e que gostariam de “esticar” o dia para conseguir fazer tudo dentro do prazo. Mas será mesmo que se o dia fosse mais longo, elas realmente aproveitariam essas horas a mais? Chamou-me a atenção uma pesquisa da consultoria americana Leadership IQ, que mostrou que duas horas e meia, das 9 horas diárias de trabalho, são desperdiçadas com atividades circunstanciais, isto é, que não trazem resultados relevantes para a vida profissional.

As cinco maiores causas apontadas pelos entrevistados para essa perda de tempo são: navegar na internet para melhorar a carreira (21%), para finanças pessoais (17%), sonhar acordado sobre coisas negativas (12%), conversas desnecessárias com colegas de trabalho (9%) e navegar na internet simplesmente por prazer (7%). Certamente os desperdiçadores de tempo identificam-se com alguma dessas distrações.

Pode não parecer, mas aqueles minutos que você gasta olhando e-mails pessoais ou fazendo algo na internet que não faça parte do seu trabalho, pode gerar graves conseqüências para a sua produtividade. Uma vez que é incomodada e a sua atenção desviada, uma pessoa leva em torno de 25 minutos para se concentrar novamente no que estava fazendo, o que resulta em uma perda de tempo de mais de duas horas diárias com atividades sem importância.

Fizemos um estudo com mais de 15 mil brasileiros sobre como gastamos o nosso tempo. O resultado é surpreendente: apenas um terço dele é gasto com atividades realmente importantes e quase 40% é destinado às questões urgentes do nosso dia. As urgências caracterizam-se pelas tarefas que possuem curto prazo de execução ou então este já se esgotou. Ao contrário do que muitas pessoas pensam, elas podem ser evitadas para não trazerem preocupações futuras e para que essas atividades sejam feitas de uma melhor maneira e sem pressa. Por isso, sugiro algumas formas de aproveitar melhor o tempo e não acumular pendências a todo o momento:

* Não adie, faça! – As pessoas possuem a tendência de adiar as tarefas que consideram mais complexas ou chatas de serem feitas, deixando-as para a última hora. Essa atitude de “empurrar com a barriga” pode ser bom naquele momento que você se vê livre dela, mas depois ela voltará como pendência e precisará ser feita com urgência. Por isso, não deixe para depois, faça aos poucos, mas faça!

* A pressa é inimiga da perfeição – Se você possui algo que precise ser bem feito e com atenção aos detalhes, não deixe para a última hora. Se isso virar uma urgência, você terá pouco tempo para fazê-la, revisá-la e, provavelmente, essa atividade não sairá tão boa quanto deveria ou quanto você seria capaz de fazer. Comece agora e faça-a com calma e dedicação. Não deixe que distrações tirem a sua concentração.

* Programe-se – Sempre digo que as pessoas não devem acreditar em administração do tempo, mas sim praticá-la e ver os resultados. Use sua agenda, caderno ou mesmo um programa de computador e organize o que precisa ser feito nesta semana. Se possível, separe as tarefas importantes das urgentes. Essa programação o ajudará para que não seja pego de surpresa com algo que já deveria ter sido planejado com antecedência.

Use bem o seu tempo e dedique boa parte dele para resolver as questões importantes da sua vida ou do trabalho, pois são elas que trarão bons resultados para você a médio e longo prazos.

A intenção do Comandante!

Os militares, por necessidade, sempre deram ênfase muito forte ao planejamento. E, como qualquer ciência, a forma de fazê-lo foi evoluindo constantemente com o passar do tempo. Pode ser interessante analisar como eles fizeram isso para ver se podemos adaptar esse processo à nossa realidade comercial.
Até a década de 80, a idéia básica de um planejamento militar era dar instruções precisas, passo a passo, detalhando tudo que devia ser feito. O problema? Muitas vezes, coisas completamente inesperadas aconteciam: um equipamento quebrava, o inimigo reagia de forma diferente do imaginado, alguém se atrasava, começava a chover, ou seja, a teoria era outra na prática.
De acordo com o livro Made to Stick dos irmãos Chip e Dan Heath, a partir dos anos 80, o exército norte-americano passou a adotar um sistema chamado “intenção do comandante” (commander’s intent). A idéia não é abandonar o planejamento – muito pelo contrário. O que se busca é ir ao centro da questão: qual é exatamente a intenção do comandante?
Essa compreensão profunda do que realmente se deseja é obtida ao fazer a equipe responder duas perguntas simples antes de qualquer missão.

1. Se não conseguirmos fazer nada amanhã, pelo menos faremos ________________.
2. O objetivo mais importante que temos para atingir amanhã é __________________ .

Essa simplificação permite que todo o grupo entenda exatamente o que precisa acontecer e o resultado específico que se deseja. Mesmo que o planejamento original, mais detalhado, torne-se obsoleto ou irrelevante devido a acontecimentos inesperados, a “intenção do comandante” (o resultado exato que ele espera) continua válida, ou seja, define-se a meta e como atingi-la. Se o planejamento inicial falhar, entra em cena o plano B, que é iniciativa + criatividade com foco.
Segundo o coronel Tom Kolditz em entrevista no livro, “você pode perder a habilidade de executar o plano original, mas você nunca perderá a responsabilidade de atingir o objetivo”.
Note como isso não significa, de maneira alguma, que a organização e o planejamento sejam opostos ou prejudiquem o atingimento e a superação de metas. Pelo contrário, é possível ajudar e muito. Basta entender a lógica do planejamento: sim, ele pode falhar. Sim, podem acontecer coisas inesperadas que não estavam descritas no plano. Sim, você pode ter de passar para o plano B. Não, esses não são motivos para deixar de planejar e estabelecer metas claras.
Defender que o planejamento atrapalha a criatividade e, por tabela, os resultados em vendas é como dizer que viajar com um mapa atrapalha a viagem. Ou a pessoa nunca viajou ou não sabe ler o mapa e fica brigando com ele, esquecendo que o que realmente importa é a “intenção do comandante”. Numa viagem, seria aonde queremos chegar. Traduzindo em vendas, o objetivo (meta) que deve ser alcançado, seja ele em volume, margem, faturamento, participação, satisfação dos clientes ou seja lá qual for o referencial estabelecido para definir “sucesso”.
Vendedores que não planejam acordam pela manhã do mesmo jeito que os chimpanzés: “Vamos ver se hoje encontro uma banana”. Não dá para trabalhar assim e chamar isso de criatividade. Até o MacGyver, ícone e símbolo da criatividade, planejava suas missões e usava a criatividade para atingir seus objetivos quando tudo começava a dar errado.
A função do planejamento é clara: ajudar a alcançar, de maneira mais eficiente, um objetivo (a intenção do comandante). A função da criatividade também é clara: auxiliar a atingir o objetivo da maneira mais eficaz, caso surja alguma complicação não prevista. As duas forças, somadas, são arrasadoras em qualquer atividade humana, e com certeza ainda mais em vendas. Isoladas, perdem a eficiência e criam desperdícios imensos de tempo, energia e dinheiro. Quem só usa uma delas está deixando dinheiro na mesa ou fazendo muito mais força que realmente precisa.

Abraço e um excelente mês do vendedor,

Raúl Candeloro

OPORTUNIDADE: Palestra GRATUITA com Cláudio Tomanini

Dando iní­cio ao MBA em Gestão Comercial convidamos a todos para participarem da Palestra

Novo Mercado, Novas Competências

ministrada pelo Prof. Claudio Tomanini. Que será realizada no dia 13 de Novembro as 19:30hs no Centro de Convenções da FIESC, situada a Rodovia Admar Gonzaga, 2765 - Itacorubi - Florianópolis. VAGAS LIMITADAS!Confira o convite e dados para inscrição abaixo:

Esperamos você lá!

Ela está chegando...

História da Comunicação!

Video com uma breve animação sobre a história da comunicação.

Estratégia para não casar! (Combine com o padrinho)