Às vezes, em nossa profissão, basta ir ás ruas e olhar as pessoas. É ai que você descobre a vida como ela realmente é vivida.
Nossa tarefa diária é prestar atenção nos fatos (não nas noticias) e em seus significados. E não sair por ai reproduzindo percepções, discursos enviesados e opiniões ocas, isso é fácil, qualquer um pode fazer.
Supervisores e gerentes continuarão a ser relevantes enquanto forem bons observadores e estrategistas da “Realidade”.
Olhem para os fatos, 2010 promete ser o melhor ano da história do Brasil. E você? O que fará no 1º dia da segunda década do século 21?
Espero que transforme, aproveite, divirta-se e tenha em 2010 o melhor ano de sua vida até então.

Sucesso Sempre!

Bom Natal e um maravilhoso ano pra você,

Cláudio Tomanini

Motivação

Uma pesquisa realizada pela Right Management revelou que a força de trabalho motivada é 50% mais produtiva do que a desmotivada.
Algumas empresas e profissionais acreditam que a motivação está relacionada diretamente com recompensas materiais, podendo ser em forma de aumento salarial ou até mesmo uma gratificação extra por determinada atividade desenvolvida.
"É interessante notar que as afirmações relacionadas com recompensa e reconhecimento mostram relações significativas com a motivação, mas não foram as que apresentaram maior correlação. Funcionários motivados esperam mais do que incentivos materiais", afirma a diretora comercial da Right Management, Márcia Palmeira.

Principais impulsionadores da motivação

Mas, se a motivação não está diretamente ligada à recompensa material, quais são os principais impulsionadores da motivação? De acordo com o estudo, os motivos são os seguintes:
1-Comprometimento com os valores básicos da organização em que trabalha;
2-Valorização dos produtos e serviços pelos clientes
3-Opiniões levadas em consideração;
4-Entendimento perfeito sobre o trabalho esperado;
5-Contribuição para atender às necessidades dos clientes;
6-Recompensa com justiça;
7-Valorização dos colaboradores por parte dos líderes;
8-Todos são tratados com respeito;
9-Concentração na atividade desenvolvida no local de trabalho;
10-Objetivos pessoais relacionados com o plano de negócios da área;
11-Compreensão clara da missão da organização;
12-Capacidade dos líderes em fazer da empresa um sucesso;
13-Incentivo para assumir novas responsabilidades;
14-Envolvimento da empresa no suporte à comunidade;
15-Oportunidades de carreira na organização;
16-Equilibro entre trabalho e interesses pessoais;
17-A empresa permitir o equilíbrio razoável entre família e trabalho;
18-Pressão razoável na função exercida;
19-Investimento suficiente para bom desempenho da organização;
20-Salário competitivo comparado como cargos semelhantes dentro da empresa;
21-Apoio necessário do gerente imediato para realização do trabalho;
22-Capacidade das pessoas em realizar seu trabalho com eficácia;
23-Empresa eficaz em atrair e reter talentos;
24-Autoridade necessária para realizar bem o trabalho;
25-A empresa promover a saúde e o bem-estar;
26-Investimento na aprendizagem e desenvolvimento das pessoas

Sobre a pesquisa

O levantamento foi realizado com cerca de 30 mil funcionários em 15 países e pediu aos entrevistados que indicassem o nível de concordância ou discordância com 90 afirmações específicas envolvendo a eficácia organizacional. As respostas foram correlacionadas com os relatórios de autoavaliação dos entrevistados sobre seu nível de motivação.

Meu prezado senhor,

Direi apenas algumas pouca palavras.

A vida fez de mim um homem bem familiarizado com as decepções.

Aos 23 anos, tentei um cargo na política e pedir. Aos 24, abri uma loja que não deu certo. Aos 32, tentei um negócio de advocacia com amigos, mas logo rompemos a sociedade. Ainda naquele ano, tive um grave colapso nervoso e passei um bom tempo no hospital. Com 45 anos, disputei uma cadeira no senado e não ganhei. Aos 47, corri à nomeação pelo partido republicano para a eleição geral e fui derrotado. Aos 49, tentei o senado e fracassei novamente, mas, ao 51 anos, finalmente, fui eleito Presidente dos Estados Unidos da América.

Por isso, não venha falar de dificuldades, tropeços ou fracassos. Não interessa saber se você falou. O que me interessa é se você soube aceitar o tropeço.

Todos os infortúnios que vivi me tornaram um homem mais forte, me ensinaram lições importantes. Aprendi a tolerar os medíocres; afinal, Deus deve amá-los, porque fez vários deles. Aprendi que os princípios mais importantes podem e devem ser inflexíveis. Aprendi que, quando se descobre que uma opinião está errada, é preciso descartá-la. Aprendi que a melhor parte da vida de uma pessoa está nas suas amizades. Aprendi que nunca se deve mudar de cavalo no meio do rio.

Se você está vivendo um momento temporário de fracasso, posso afirmar, com certeza da minha maturidade, ou dolorida experiência, que jamais falhará se estiver determinado a não fazê-lo.

Por mais que você encontre dificuldade no caminho, não desista. Pois saiba que o campo da derrota não está povoada de fracassos, mas de homens que tombaram antes de vencer.

Sinceramente,

Abraham Lincoln
16º Presidente norte-americano

Retirado do livro "Oportunidades Disfarçadas" de Carlos Domingos

POBRES MOTIVAM A INOVAÇÃO EMERGENTE

As empresas indianas, que há muito dependem de tecnologias importadas de países desenvolvidos, estão se tornando inovadoras ao focar-se em um dos últimos mercados ainda inexplorados do mundo: os pobres.

Os numerosos engenheiros indianos, cujo papel mais conhecido é o de ajudar empresas ocidentais de países ricos a se expandir ou cortar custos, estão agora voltando a atenção para o poder aquisitivo da própria população indiana, de 1,1 bilhão de habitantes.
A tendência, que se manifestou em julho, quando o Nano, o pequenino carro de US$ 2.200 da Tata Motors, chegou às ruas da Índia, gerou uma quantidade de novos produtos destinados a gente com pouco dinheiro mas que aspira a provar o gostinho de uma vida melhor. Muitos produtos não são só versões baratas de modelos tradicionais nos países ricos. Eles partem de princípios de design e fabricação aperfeiçoados no mundo desenvolvido, mas virados de ponta-cabeça.
Para a dona de casa do povoado, o fogão a lenha foi reinventado para gerar mais calor e menos fumaça. Preço: US$ 23. Para a família da favela que luta para obter água limpa, há um sistema de purificação de água de US$ 43. Para o morador do vilarejo que quer dar ao filho um copo de leite gelado, há uma geladeirinha de US$ 70 movida a bateria. E para as clínicas de saúde rurais, cujas pacientes não podem gastar mais de US$ 5 por visita, há monitores cardíacos e equipamentos para aquecer os recém-nascidos, projetados para custar 10% do que custam em outros países.
Invenções desse tipo representam uma mudança fundamental na ordem global da inovação. Até recentemente, os países ricos serviam aos consumidores ricos e depois deixavam seus produtos e tecnologia chegar aos países mais pobres. Agora, com o mundo desenvolvido em recessão e o mundo em desenvolvimento ainda crescendo rapidamente, as empresas se focam em maneiras de inovar e lucrar dirigindo-se diretamente ao degrau mais baixo da escada econômica.
Elas estão aproveitando o baixo custo da pesquisa e desenvolvimento, assim como da manufatura, para inovar com vistas a um mercado que já é grande e sofisticado o bastante para compensar os esforços.
"Havia um grande potencial de mercado que nem todas as empresas conseguiam alcançar", diz G. Sunderraman, vice-presidente da Godrej & Boyce Manufacturing Co., de Mumbai, que desenvolveu a geladeirinha barata. "Agora os fatores econômicos estão tornando essas áreas cada vez mais atraentes."
Nos últimos anos, a demanda inesperadamente forte por celulares baratos revelou os mercados inexplorados que são os vilarejos e favelas da Índia. Graças a aparelhos de US$ 20 e tarifas de US$ 0,02 por minuto, as operadoras de celular da Índia estão conseguindo 5 milhões de novos assinantes por mês, a maioria consumidores que ninguém pensaria em atender há apenas cinco anos.
Ao mesmo tempo, muitos pobres do país vêm tomando consciência dos bens materiais disponíveis nas economias desenvolvidas, graças à proliferação de novas redes de TV, estações de rádio, jornais e revistas.
Como sucede com todas as inovações, muitos desses novos produtos não conseguirão emplacar. Mas com tantos produtos surpreendentes destinados a consumidores antes ignorados, com o tempo essa tendência pode reforçar os lucros, criar novas empresas e gerar um novo tipo de multinacional, que prospera fora do mundo desenvolvido. A Unilever NV e a General Electric Co. estão atentas.
Jeffrey Immelt, presidente da GE, explicou em recente viagem à Ásia como a gigante multinacional está se reestruturando para aproveitar o que ele chama de "inovação inversa". Enquanto estava na Índia, este mês, ele disse que as inovações em equipamentos médicos feitas no país podem futuramente ajudar a reduzir o custo da assistência médica nos Estados Unidos.
"A maior ameaça para as multinacionais americanas é a falta de concorrentes", diz Vijay Govindarajan, professor da Escola de Negócios Tuck do Dartmouth College dos EUA e principal consultor da GE para inovações. "A concorrência virá dos mercados emergentes."
Os engenheiros indianos estão reinventando os produtos de maneira fundamental, para cortar custos e atingir os bilhões de pessoas no mundo todo que vivem com menos de US$ 2 por dia.
A consciência cada vez maior da existência desse mercado gerou novas empresas, assim como novas divisões em firmas indianas já bem estabelecidas. Todo mundo está nessa corrida, desde pequenas firmas locais - que ambicionam alcance nacional, e depois mundial, com suas invenções de baixo preço - até o maior conglomerado do país, o Grupo Tata.
"Não se trata de cópias baratas de produtos do mundo rico; em muitos casos são produtos muito diferentes", diz Arindam Bhattacharya, diretor-gerente do Boston Consulting Group em Nova Déli. "As empresas dos países ricos não têm explorado esses segmentos com frequência, de modo que são mercados ainda virgens."
As empresas do mundo desenvolvido, assim como a maioria das grandes firmas indianas, sempre ignoraram os mercados mais pobres porque os lucros potenciais pareciam muito pequenos. Era caro demais criar um sistema de distribuição capaz de atender a alguém que faz compras em quiosques minúsculos ou em feiras livres no campo.
Em vez de usar as cadeias de suprimento tradicionais, muitas empresas estão distribuindo seus bens através de grupos rurais de ajuda mútua e microfinanciadores que já atuam nos povoados. Embora as margens de lucro sejam baixas, as firmas esperam compensar com o volume. Muitas esperam vender futuramente a outros mercados pobres e mal atendidos na Ásia e na África.
A Hindustan Unilever Ltd. passou quatro anos desenvolvendo um sistema portátil de purificação de água chamado Pureit. O aparelho, de US$ 43, que parece um minibebedouro, está presente agora em mais de 3 milhões de domicílios indianos, muitos deles em áreas rurais de difícil acesso, graças à sua rede de 45.000 mulheres, que demonstram o Pureit e outros produtos da Unilever em seus próprios lares. Elas então passam a vender os produtos de porta em porta em seus vilarejos.
Alguns produtos podem acabar nos países ricos. Um dos primeiros mercados de exportação do Nano, por exemplo, será a Europa. A versão europeia terá melhorias no interior e nos sistemas de segurança e vai custar mais que a versão indiana, mas mesmo assim será mais barato do que quase qualquer veículo na Europa.
O Godrej, um dos grupos mais antigos da Índia, atuante em todo tipo de negócios, de cadeados a controle de pragas, viu as operadoras de celular vender milhões de novos aparelhos por mês nas áreas rurais mais atrasadas do país e quis aproveitar esse mercado. Como menos de um em cada cinco lares indianos tem geladeira, a Godrej calculou que poderia atrair um novo grupo de consumidores se conseguisse fabricar um produto ao preço certo. O resultado: a "ChotuKool", ou "Geladinha" em hindi, mais parecida com uma geladeirinha de isopor. Ela abre por cima, e mede cerca de 45 cm de altura por 60 cm de largura.
É pequena porque os pobres moram em casas pequenas e não compram alimentos em quantidade. Dotada de alças, é portátil para os trabalhadores migrantes que se deslocam muito. Não tem nenhum compressor que quebre ou faça barulho. Em vez disso, funciona com um chip de resfriamento e ventilador semelhante ao usado para resfriar os computadores. Pode sobreviver a picos e panes de energia elétrica que são comuns nas cozinhas do interior, e tem até a opção de funcionar a bateria. Embora projetada para ter baixo custo, usa um isolamento de alta qualidade para manter os alimentos frios durante horas sem energia elétrica.
Fabricando um produto pequeno e reduzindo o número de peças para cerca de 20, em vez das 200 que entram em uma geladeira comum, a Godrej está conseguindo vendê-la por apenas US$ 70, menos de um terço do preço de uma geladeira comum da faixa mais econômica. E como consome apenas a metade da energia, mantém a conta de luz a um nível que os pobres podem pagar.

Embora tenha a geladeira há apenas um mês, a família de Sangeeta Harshvardhan, na zona rural, já se acostumou ao conforto. Agora a dona de casa em Udgir já pode estocar os pepinos que o marido gosta de comer três vezes por dia, colocar água fresca na garrafa térmica do filho que vai à escola, e não precisa ferver o leite para purificá-lo quando faz chá.
Uma nova empresa, a First Energy, lançada com a ajuda da BP PLC, teve que reinventar o fogão a lenha para apresentar um produto com a conveniência e o preço certo para penetrar nesse mercado.
Na esperança de ajudar as mulheres dos vilarejos que passam horas por dia catando lenha e mantendo o fogo aceso para cozinhar para a família, a firma sediada em Pune adaptou a tecnologia de gasificação empregada nas usinas elétricas para fabricar um forno que queima com mais eficiência e menos fumaça. Os engenheiros do Instituto Indiano de Ciências de Bangalore projetaram um fogão com uma câmara perfurada e um pequeno ventilador que gera a quantidade certa de ar para manter o fogo queimando a alta temperatura, gerando menos fumaça e cocção mais rápida. A fabricante já vendeu cerca de 400.000 desses fogões de US$ 23 em toda a Índia.
Muito disso é possível porque os engenheiros são abundantes e baratos na Índia. A GE Healthcare usou engenheiros de software indianos para desenvolver um eletrocardiógrafo que custa US$ 1.000, um décimo do que modelos normais custavam no passado. A empresa espera vender a tecnologia futuramente nos EUA e em outros países.

(Colaboraram Sonya Misquitta, de Mumbai, e Paul Glader, de Nova York).

Fonte:VALOR ECONÔMICO, 22 DE OUTUBRO DE 2009.

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Desde o lançamento do canal de vídeos do professor Cláudio Tomanini, temos o prazer de poder compartilhar com vocês as novidades e materiais em vídeo.
Confira agora mesmo a ultima entrevista do professor Tomanini para a rádio CBN, onde Tomanini apresentou seu novo livro "Na Trilha Do Sucesso" e aproveitou para dar importantes dicas para um bom profissional de vendas.

Segue o link para acesso ao canal de vídeos:www.youtube.com/claudiotomanini

Solução em atendimento pode virar problema

Desde o surgimento do Código de Defesa do Consumidor, nos anos 80, as empresas investem pesado nos serviços de atendimento, os famosos SACs. A maioria utiliza linhas telefônicas do tipo 0800 como canal de comunicação. Mais recentemente, o canal foi ampliando com o surgimento dos sites de internet.
Se antes o consumidor não tinha uma forma direta de se queixar, hoje o que não faltam são canais. Mas será que as empresas não ganhariam mais se tratassem de investir melhor na outra ponta, ou seja no início do relacionamento com o consumidor, na hora da venda do produto ou do serviço?
Com efeito, se assim fosse muitas reclamações seriam resolvidas no berço. O especialista em Marketing e Vendas, palestrante e Professor de MBA da FGV Cláudio Tomanini diz que a realidade enfrentada pelo consumidor brasileiro é triste: mau atendimento em lojas, cinemas, corretoras, companhias aéreas, e nos mais variados prestadores de serviços, com os quais todos têm de lidar diariamente.
“O problema é que sobra vendedor, e falta profissional de vendas. Hoje, com o mercado tão competitivo, o consumidor busca muito mais do que preço baixo e novidade, ele busca experiência e relacionamento”, diz o especialista.
Tomanini acredita que a solução para esse problema acabou se tornando um novo obstáculo. Afinal, onde é que as empresas devem investir para melhorar o atendimento? “Elas investem em cursos de ‘técnicas de vendas’, treinamentos de ‘como vender’, ou em ‘estágios das vendas’, quando deveriam cuidar da sua linha de frente, que é o primeiro contato com o cliente. E tudo isso começa na contratação”.
Os profissionais são contratados por experiências passadas e não por resultados passados. As empresas analisam a capacidade de comunicação e criatividade dos candidatos. “Comunicação e criatividade sozinhos já não servem mais. Existem campanhas publicitárias, por exemplo, extremamente criativas que não vendem absolutamente nada”, acredita Tomanini.
A solução: contratar vendedores que se encaixem em critérios como: capacidade de planejamento; conhecimento de segmentação (compreender quem é o seu público); capacidade de monitoramento das estratégias da concorrência (observação das ações do concorrente); que não são atribuições complexas e servem para qualquer cargo de vendas.
Existem dados alarmantes sobre os profissionais de vendas: 80% ignoram os principais pontos positivos e negativos de cada um dos concorrentes; 79% jamais participaram de um programa formal de integração e treinamento inicial; 83% dos vendedores têm conhecimento apenas regular dos produtos que vendem; 91% não conseguem justificar ou explicar os preços de seus produtos. “Está mais do que na hora de as empresas deixarem de contratar vendedores bem articulados para optar por profissionais eficientes, desde o balconista da loja de bairro, até o empresário prestador de serviço”, diz.

(Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios)

Claudio Tomanini é palestrante e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas.

"Meu primeiro negócio" Sebrae/MG

Cláudio Tomanini - Palestrante no evento Meu Primeiro Negócio, promovido pelo Sebrae-MG, de 09 a 11 de julho no Minascentro - Belo Horizonte/MG
É necessário destacar a palestra “Marketing como diferencial competitivo de um negócio”, ministrada por Cláudio Tomanini. O renomado administrador abordou, de forma clara e expressiva, as transformações ocorridas no capitalismo brasileiro a partir da década de 90 e a consequente necessidade de adequação do marketing das empresas a esta nova realidade de mercado.



Segundo o palestrante, na década de 80, a instabilidade econômica e a inexistência de bons concorrentes que dominavam o mercado brasileiro mascaravam a necessidade de todo empresário de planejar estrategicamente o seu negócio para satisfazer o cliente. Nos dias de hoje, em que o mercado é altamente competitivo, aqueles que não estiverem comprometidos com a satisfação do cliente e com a constante inovação, o que exige alto grau de planejamento e organização, estão fadados ao insucesso.O investimento em instrumentos adequados de gestão é, cada vez mais, essencial ao bom desempenho empresarial.

Fonte:www.silexsistemas.com.br/noticias

O propósito do negócio

A importância da visão, missão e definição do negócio

Apesar das dificuldades, impostos e a burocracia, o Brasil é um dos países mais empreendedores do mundo. Porém, muitas empresas acabam por ficar pelo meio do caminho. E a principal razão disso é a falta de planejamento, de visualização da empresa a curto e também a médio e longo prazos. Por isso, cada dia mais, as empresas despertam para a necessidade de se fazer planejamento estratégico para enfrentar os desafios da competitividade.
“Planejar é estabelecer uma linha mestra, uma diretriz visando reduzir incertezas e riscos no caminho rumo ao êxito. O planejamento permite o desenvolvimento de ações e atitudes dentro das organizações capazes de produzir um roteiro preciso do que deve ser feito para alcançar os objetivos almejados. Sem isso, corremos o risco de sair do foco de nossos negócios, comprometendo a organização inteira”, explica Cláudio Tomanini.Para a elaboração de um plano estratégico deve-se discutir qual é a razão de ser da empresa. E para permanecer competitivo, a empresa precisa encontrar a sua razão de competir, deve ter sonhos e uma vontade arraigada por dias melhores. Por isso, é fundamental que a empresa tenha Visão, ou seja, uma imagem compartilhada do que a empresa aspira, o sonho difundido dentro da organização.“Ter visão significa desenvolver a capacidade de observar analiticamente os acontecimentos, se antecipar a eles e ser pró-ativo, estabelecendo uma missão a realizar e definindo como esta missão será cumprida. Finalmente, acreditar que tudo isso será possível. É fundamental que a visão tenha um conceito claro, objetivo, exprimindo algo que valha a pena perseguir, mesmo que ainda não percebido como atingível”, afirma Tomanini.Já a missão é a forma como a empresa e seus colaboradores realizam o sonho, conduzem os negócios para o atingir a visão, buscando identificar as necessidades dos clientes alinhadas com as singularidades que a empresa possui e que lhe permita conquistar e manter clientes, respeitando os seus próprios valores.Segundo Tomanini, quando uma empresa estabelece uma missão, ela está manifestando sua vontade de prosseguir num caminho, independentemente das dificuldades e espera que seus colaboradores contribuam nesta trajetória.A empresa desenvolve declarações de missão para compartilhá-las com seus colaboradores, atuando como uma mão invisível que orienta a todos na busca de objetivos comuns. Tais conceitos podem ser elaborados um a um ou agrupados em um único enunciado, segundo a conveniência da empresa e o momento por ela vivido.Com visão e missão bem definidas, as empresas conseguem projetar melhor o seu plano estratégico, avaliando seus diferenciais, metas e, principalmente, seus concorrentes reais e potenciais, produzindo excelentes resultados.

Cláudio Tomanini, palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, com mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing.

Vai uma motivação aí?

Por Claudio Tomanini

O mercado de vendas adora falar em motivação. As empresas têm equipes inteiras tentando diariamente fechar novas vendas e atingir as tão sonhadas metas, e passam muito mais tempo do que deveriam se perguntando: "Minha equipe está motivada?". Ao chegarem à conclusão de que "falta motivação", as empresas correm atrás dos célebres palestrantes motivacionais.Eu também sou palestrante, e muitos até me encaixam nessa modalidade, mas ouso repetir aqui que não vendo motivação, não garanto motivação, não prometo para platéias de vendedores - seja do produto ou serviço que for - que sairão da minha apresentação com a semente da motivação plantada e regada dentro delas.Nem poderia, porque motivação não é algo que alguém pode dar, não é algo que você encontra em uma caixa embrulhada para presente. Não. Motivação está dentro de cada um. Em alguns pode estar escondida, em outros, até morta. Porém nada, nem ninguém pode transformar isso, a não ser a própria pessoa.Antes que eu caia em algum tipo de clichê e antes que as empresas se desesperem pensando no que elas vão fazer agora (já que ninguém vende motivação), faço questão de esclarecer que existe saída para esse dilema. É mais trabalhosa, claro, do que marcar uma data, reunir todos em uma sala e falar belas palavras.A solução é conhecer a sua equipe de vendas. Saber quais são suas limitações, prestar atenção exatamente aonde estão os problemas. Entender suas principais dificuldades. Afinal, é conhecendo as dificuldades que se busca a solução para os problemas provenientes delas.A equipe precisa ter entrosamento, e não adianta se darem as mãos uma ou duas vezes ao ano e gritarem juntos o quanto se amam. É entrosamento no dia-a-dia, nas falhas e nas vitórias. Em vez de pensar em motivação, é melhor pensar em incentivo e estímulos. Realizar táticas que mantenham a equipe sempre em busca do estimulo necessário.Aí está o segredo: investir na descoberta do que estimula a equipe porque são esses estímulos os verdadeiros motivadores. Cada um tem a sua alavanca de "start", e somente inventando, criando, revendo e investindo no relacionamento da equipe é que cada um irá saber qual é a sua.Quando o profissional "se encontra", se sente motivado a desbravar o seu mercado. É hora de ter uma visão clara de qual é o centro de seu negócio e ter um conjunto objetivo e estável de conhecimentos, habilidades, e ter atitudes frente ao seu mercado.Para isso, deve-se objetivar a prática do marketing para o foco no cliente. O executivo do futuro deverá dispor de um sistema eficiente de informação que lhe possibilite saber, em tempo real, a quantidade de produtos vendidos, ou o que está acontecendo com os demais competidores ao redor do mundo. Diante das velozes mudanças que vêm acontecendo, corremos o risco de nos tornar cada vez mais obsoletos, por isso a importância de antecipar as novas tendências e prever quais serão as competências exigidas. Portanto, todos os profissionais devem rever os seus papéis, listar suas atribuições e perceber o que pode fazer para contribuir para a empresa identificar, conquistar e principalmente reter clientes lucrativos e satisfeitos para sua empresa.

CLÁUDIO TOMANINI Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getulio Vargas

O papel das redes sociais nas vendas

A tendência das companhias de sucesso é a constante busca pela inovação. Quem não se diferenciar, está fora. A máxima do “em time que está ganhando não se mexe” precisa de um fim. A humanidade nunca, nunca mesmo, passou por mudanças tão radicais e com a velocidade que vivenciamos hoje com a explosão das redes sociais funcionando como verdadeiras armas de vendas, credibilidade, fidelização e de conhecimento do mercado consumidor.
Por outro lado, para a massa de consumidores, as redes sociais se tornaram oportunidades para reclamações e exposições negativas de produtos ou serviços que não agradaram. As empresas de sucesso já perceberam esse movimento e se integraram a ele.
Ainda existe muito por descobrir nesse campo. Quando se fala em redes sociais – Twitter, Facebook, Orkut entre outros – fala-se em milhões de pessoas tendo conversas ou relações voluntárias, com total liberdade de expressão e domínio sobre o seu espaço virtual. São editores das próprias histórias e das próprias experiências que dividem com outras milhares de pessoas suas opiniões a respeito de empresas, produtos e serviços.
Algumas corporações já entenderam um pouco de como podem fazer parte desse processo de maneira positiva, e a primeira técnica é prestar atenção ao que se diz nas redes sociais. Não há melhor forma de entender seu consumidor do que ouvi-lo, e as redes possuem gama infinita de informações como gostos e preferências.
Uma segunda opção é as próprias empresas criarem perfis e fazerem parte do mundo das redes sociais. Porém, elas precisam mostrar interesse em compartilhar informações relevantes e não apenas fazer propaganda. É o internauta que escolhe adicionar ou não um perfil, travar ou não uma conversa. Nesse caso, é bom a empresa ter algo de conteúdo a oferecer, do contrário, remará sozinha no mar das redes sociais.
Se pararmos para avaliar essas duas técnicas de participação das empresas nas redes sociais chegamos a uma conclusão: a empresa pode PESQUISAR e COMPARTILHAR. Duas importantes armas para o seu marketing. Quanto mais tempo for esperado para entrar nessa onda, mais difícil depois será entrar no ritmo.

Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, autor do “Na trilha do Sucesso” (ed. Gente) com mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing.

PELO AMOR DE DEUS ME ESCUTE...

Por: Cláudio Tomanini

De alguma forma todos somos vendedores, no entanto não vendemos apenas produtos ou serviços, mas também idéias, propostas e a nossa própria imagem.
A maioria dos profissionais que realizam algum tipo de contato com consumidores acredita ser excelente, se consideram ótimos em lidar com objeções, em argumentar, em conseguir vencer barreiras impostas pelas pessoas. Para isso costumam falar bastante, serem muito comunicativos e expansivos.
No entanto, boa parte dos consumidores pensa de forma diferente, um dos problemas que tenho sentido como cliente de algumas empresas, é que querem me dar muitas informações... No entanto me escutam pouco.
O vendedor ou negociador eficiente é aquele que ouve antes de falar, que entende qual é a expectativa, desejo, necessidade ou problema e não aquele que tenta se justificar, que busca maneiras de convencer alguém a adquirir algo que na realidade não quer ou que mais tarde fatalmente irá se arrepender.
As frases feitas, argumentos batidos ou decorados apresentam-se como outro grande problema. Em geral, existem dois tipos de perdedores: aqueles que acreditam que não podem vencer, se comportam como quem não vai vencer e acabam realmente perdendo...e aqueles que acreditam ser insuperáveis, que ninguém conhece melhor seu serviço ou produto e que portanto é capaz de convencer qualquer pessoa ou ao menos a maioria delas e acaba perdendo por excesso de confiança.
Poucos são os profissionais que conseguem extrair a real expectativa dos clientes e entende-lo naquele momento em ele esta disposto a negociar.
Os “vendedores” fazem poucas perguntas e não conseguem captar a forma de traduzir estas poucas informações em algo que se identifique com o que os clientes esperam ouvir ou receber.
Cada cliente é único, cada momento de negociação é diferente, cada pessoa tem um motivo de compra e uma necessidade específica. Portanto, antes de desfiar seu arsenal de argumentos contra as pessoas...ouça...entenda...traduza...e feche negócios.

Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, autor do “Na trilha do Sucesso” (ed. Gente)

Implantação bem-sucedida do Modelo de Gestão da Inovação na Organização

Por Cláudio Tomanini

No contexto atual, se as empresas não inovassem, desapareceriam ao mesmo tempo em que o ciclo de vida de seus produtos se esgotasse.A inovação tem uma importância fundamental para as empresas, que ressaltam seu vínculo com a implantação de estratégias de crescimento. Em uma pesquisa recente, cerca de 95% dos executivos entrevistados concordaram que a inovação é importante e 5% relativamente importante e que crescer por meio dela é algo que, sem dúvida alguma, ocupa a mente dos líderes. Mas, se esse é o objetivo maior de toda empresa, e se esse é o foco de atuação do seu corpo diretivo, por que as empresas têm tanta dificuldade para inovar? Segundo o palestrante, professor de MBA da FGV e especialista em Marketing e Vendas, Cláudio Tomanini existem travas importantes que limitam a capacidade de Inovação.“Vivemos em uma economia de consumo massivo paradoxal: em um ritmo acelerado e dentro de uma crescente diversidade, os produtos tendem cada vez mais a parecerem-se uns com os outros. Uma das travas é a crença de que a inovação depende exclusivamente do trabalho de determinados setores da empresa, como Marketing ou Pesquisa e Desenvolvimento, por exemplo. A ‘cultura’ da Inovação deve permear a Organização como um todo; e todos devem ter a consciência do valor da sua própria contribuição ao Processo”, explica Cláudio Tomanini.Empresas e gestores se enganam quando concebem a inovação apenas como “um conjunto de boas práticas gerenciais e operacionais”. A gestão e o controle de todo o processo, desde a geração da idéia, passando pelo trabalho das equipes até a implementação, é um trabalho que requer determinadas habilidades plenamente desenvolvidas e uma intensa atenção e dedicação dos envolvidos (gestor e colaboradores). Uma grande falha das empresas tem sido não consignar para esta função recursos humanos e materiais em qualidade e quantidade adequadas.Segundo Tomanini, outro erro é utilizá-la apenas como importante demanda só em épocas de crise. “Esse enfoque implica na inexistência de uma dinâmica permanente. A implantação de um Processo de Inovação definido e conhecido por toda a Organização exige um empenho significativo em termos de esforços para a mudança cultural e organizacional. Não pode ficar, de forma alguma, sujeita às variações dos ciclos econômicos. A inovação cultural interna tem que trazer em si mesma a competência para lidar com as mudanças exteriores”, completa.São dois os pontos-chave, estratégicos, para a implantação bem-sucedida do Modelo de Gestão da Inovação na organização: a definição da Função Inovação como estratégica, crítica ou prioritária para a organização, e a adoção de critérios de valor, foco ou alvos, que embasem as definições de prioridades relativas à implementação de idéias e desenvolvimento de projetos.

Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas

"Mais Satisfação, Maior Produtividade”

Motivação não é só aumento de salário e promoção. A motivação é a energia de se fazer mover e se entusiasmar pela ação, defende o palestrante, consultor e professor de MBA da FGV Cláudio Tomanini. E, em busca desta energia, as empresas estão incrementando os investimentos na geração de lucros a partir de funcionários motivados, capacitados e mais satisfeitos. A valorização do capital humano dentro das empresas ganhou visibilidade devido aos resultados relacionados ao aumento da produtividade. Ou seja, as companhias têm percebido que os funcionários precisam fazer parte de todo o processo da empresa e serem valorizados por isso. “Se as pessoas não se desenvolvem, não têm como ficar motivadas. A motivação passa pela valorização da empresa pelo funcionário, o ambiente e a própria atividade. O trabalho precisa ser desafiador, e como este conceito é individual, o gestor precisa identificar o que é estimulante para cada funcionário”, afirma Cláudio Tomanini, que enumera três necessidades fundamentais para que um funcionário execute suas tarefas com satisfação: realização, relacionamento e poder. Segundo estudo da Deloitte, a grande maioria das organizações (81%) já adota, por exemplo, programas voltados à melhoria da qualidade de vida de seu corpo funcional. Dentre as principais práticas adotadas estão: cursos e palestras sobre temas diversos (79%); ginástica laboral (71%), horário flexível (28%), massagem rápida-shiatzu (26%) e academia de ginástica (24%). “Esses benefícios ajudam no investimento do capital humano, mas a empresa não pode parar por aí. É fundamental lembrar que os funcionários não podem ser coadjuvantes no processo de desenvolvimento da companhia, pois eles representam o próprio marketing da empresa e são responsáveis também pelo aumento ou diminuição da produtividade. Por isso, precisa existir dentro do funcionário um sentimento de pertencer à empresa e entender a importância da própria atividade para o seu bom funcionamento. E isso é um tipo de poder importante para as pessoas, independentemente do cargo”, completa Tomanini.

Fonte: Cláudio Tomanini - palestrante, consultor e professor de MBA da FGV.

Passos da Venda O caminho para o sucesso

por Cleverson Uliana
Provavelmente, você já ouviu falar de todos eles. E, certamente, já aplicou alguns - ou, quem sabe, todos - em seu dia-a-dia, mesmo que intuitivamente. Não se trata de uma receita de bolo, mas uma forma de organizar o processo de venda para melhor orientar os profissionais da área e aumentar a probabilidade de negócios bem-sucedidos. Com você, os passos da venda!
Para começar, perguntamos aos nossos assinantes se um vendedor que não conhece os oito passos da venda pode alcançar bons resultados e qual eles consideram mais importante no processo de venda. Confira o resultado:
O vendedor que não conhece os passos da venda pode alcançar bons resultados?
Não - 89%
Sim - 11%
Qual dos oito passos da venda você considera mais importante?
Preparação - 36,6%
Prospecção - 5,9%
Abordagem - 7,5%
Levantamento de necessidades - 33,4%
Proposta de valor - 2,5%
Negociação - 7,5%
Fechamento - 3,3%
Pós-venda - 3,3%
O valor - Os passos da venda são de fundamental importância para o bom desempenho do vendedor, desde que sejam tomados os cuidados para não utilizá-los como um método mecânico, burocrático e limitativo. É preciso conhecer todas as fases, mas usá-las como um processo dinâmico e evolutivo. Quanto mais o vendedor dominar o processo, maior desenvoltura terá para aplicá-lo de forma dosada e dentro do perfil de cada cliente, dando mais ênfase neste ou naquele ponto.
"Não existe este mecanicismo de se aplicar um passo após o outro, em um desenho lógico, como se fosse tijolo sobre tijolo. O vendedor precisa ter a consciência e o domínio de cada um desses passos, para aplicá-los da forma correta e oportuna, no tempo certo, de forma a pavimentar seu caminho para o fechamento e construção de relacionamento", declara Paulo Angelim, consultor e autor do livro Seja Você o Campeão em Vendas.
Já para Evaldo Costa, consultor e autor do livro Como Garantir Três Vendas Extras por Dia, finalizar uma venda é como subir uma escada. "A melhor maneira será sempre degrau por degrau. Você não poderá pular um ou dois degraus sem correr riscos. Assim é a venda, você só consegue ir para a fase seguinte se passar pela primeira", justifica.
Os benefícios - O vendedor que recorrer aos passos da venda venderá mais e chegará ao topo mais rapidamente e com maior segurança. Você pode até conhecer algum vendedor que tenha uma performance arrojada em vendas sem recorrer aos passos, como apontou nossa enquete. Mas, seguramente, isso não acontece sempre. Além disso, o profissional que trabalha com os passos da venda será sempre mais consistente e correrá muito menos risco de desagradar o cliente e perder o negócio.
Outras vantagens são o melhor aproveitamento do tempo e a prevenção do desperdício de energias e recursos, além de assegurar uma performance mais objetiva e efetiva durante a entrevista. "Os passos da abordagem e levantamento de necessidades permitem criar empatia e definir um foco para a venda. A proposta de valor e a negociação viabilizam a operação comercial e preparam o terreno para o fechamento. A pós-venda ajuda a manter o relacionamento e prepara o terreno para novos negócios. Quem não utiliza esses passos será um desperdiçador de tempo, energias e recursos, além de correr o risco de perder a venda", afirma Alberto Centurião, diretor da Centurione - Teatro Treinamento e autor do livro Brasil - 500 Anos de Mau Atendimento.
O vendedor que não utiliza os passos da venda só conhece as ações executadas nas extremidades do processo, ou seja, na prospecção e na tentativa de fechamento. Nos eventos intermediários, ele não tem noção situacional, já que nessas etapas ele é mais falante que ouvinte. "É aí que reside a grande desvantagem e onde se iniciam os problemas do vendedor que não faz a venda através da análise do processo. Dessa forma, as vantagens do vendedor que utiliza os passos da venda ficam evidentes", assegura Takeshi Jumonji, diretor da WT Jumonji Treinamento & Consultoria.
Conheça agora, detalhadamente, cada um dos passos da venda:

Passo 1 - Preparação
Em vendas, ganha mais quem se prepara melhor. É como no esporte, não dá pra vencer sem uma preparação adequada. O vendedor deve ter sua própria meta, fracioná-la em tarefas diárias e planejar a execução.
Evaldo Costa lembra que boa parte dos vendedores perde uma parte importante do dia achando que estão trabalhando quando, de fato, estão apenas cumprindo horário. Procure planejar sua jornada de forma a aproveitar o tempo livre para fazer algo produtivo, como ligar para seus clientes antigos, prospectar novos compradores, rever os assuntos pendentes em sua agenda. "Em vendas, pequenos desvios - que muitas vezes consideramos insignificantes - nos afastam enormemente de nossa meta final. Policie os desvios, por menores que sejam, e descubra o quanto eles fazem a diferença para o seu sucesso", recomenda.
Para conferir a entrevista completa com Evaldo Costa, visite o portal VendaMais e clique na seção VM PLUS.
A eficácia (fazer o que deve ser feito) e a eficiência (fazer bem-feito) são alguns dos requisitos fundamentais para se administrar bem o tempo. Portanto, o vendedor deve ser eficaz e eficiente ao preparar uma visita.
O método para se preparar e se planejar pode ser encontrado por cada vendedor, mas existem ferramentas muito eficazes no mercado. Cláudio Tomanini, diretor da New Marketing e um dos autores do livro Gestão de Vendas, recomenda avaliar os pontos fortes e os pontos fracos do profissional e da empresa, as oportunidades e as ameaças do mercado e do ambiente em que estão atuando, remontando a sua posição competitiva. "Dessa forma, o vendedor pode definir suas estratégias de atuação determinando inclusive o tempo necessário para cada atividade. Organizar o seu tempo é fundamental para qualquer atividade estruturada que vise objetivos específicos. E a prática dessa organização é o que chamamos de disciplina, comportamento essencial dos vendedores de sucesso", explica.
Não esqueça - O único caminho para evoluir no mundo das vendas e alcançar os objetivos é buscar a preparação e o planejamento. Quem estiver atento a esse primeiro passo saberá qual é a melhor maneira de administrar o tempo e realizar a próxima venda.

Passo 2 - Prospecção
Há muitas formas de prospectar. Claro que depende muito do setor de atuação de cada um. Entretanto, as associações, sindicatos, clubes, empresas, anúncios em revistas e jornais, indicações, internet e até listas telefônicas são muito úteis para quem quer garantir vendas crescentes. Prospecta melhor quem acredita nela e atua com simplicidade, inteligência e foco.
Inicialmente, você deve definir seu público-alvo, ou seja, que público poderá se beneficiar com todas as possíveis aplicações do seu produto ou serviço? Depois, Takeshi Jumonji aconselha que você faça três perguntas:
1. Onde posso encontrar clientes prontos para comprar meus produtos ou serviços? 2. Onde posso encontrar clientes predispostos para comprar meus produtos ou serviços? 3. Onde posso encontrar clientes potenciais para comprar meus produtos ou serviços?
Para conferir a entrevista completa com Takeshi Jumonji, visite o portal VendaMais e clique na seção VM PLUS.
Fazer prospecção é ter foco em resultados e, para isso, é preciso fazer uma segmentação do mercado, pois não é possível ser tudo para todos. Quando o vendedor focaliza um segmento, suas chances de acerto aumentam. "É o mesmo que fazer a mira antes de apertar o gatilho da espingarda. Atirando sem mirar você pode até acertar o alvo, mas desperdiçará muita munição", exemplifica Alberto Centurião.
Não esqueça - O termo prospectar significa fazer pesquisas em uma mina ou jazida de minérios para determinar o seu provável valor. Para o profissional de vendas, representa explorar o mercado à procura de clientes potenciais, investindo tempo e dedicação para encontrar pessoas dispostas a adquirir seus produtos e serviços.

Passo 3 - Abordagem
É o momento de estabelecer contato e gerar empatia, criando sintonia para dar início à comunicação produtiva. Lembre-se da velha frase que diz: "Você não tem segunda chance de causar a primeira impressão". Portanto, antes de apresentar seus produtos ou serviços, é importante se apresentar e conhecer seu interlocutor, pois se a entrevista começa bem, todo o processo de comunicação para a venda será facilitado.
Evaldo Costa adverte que existem outras dicas que costumam funcionar muito bem no processo de abordagem:
" Aproxime-se do cliente imediatamente sem criar obstáculo (ao cumprimentar não fique na frente do cliente obstruindo sua visão). " Formule perguntas inteligentes e pertinentes para quebrar o gelo. " Seja simpático e atencioso. " Personalize o atendimento (chame o cliente sempre pelo nome). " Apresente-se sempre com algo nas mãos (isso mostra que você está preparado para recebê-lo).
O processo de abordagem é muito semelhante a uma conquista amorosa, na qual empatia é a palavra-chave, uma vez que o interlocutor deve se sentir amparado e compreendido, ou seja, a identificação é extremamente importante para que ele abra a guarda e mostre o que precisa sem se sentir invadido. "Enganam-se aqueles que acreditam na criatividade e na comunicação como únicas armas. Muitos criativos perdem clientes porque não perderam a piada. Um comercial de TV, por exemplo, pode ganhar prêmios, e o produto não vender nada. A idéia é brilhante, mas o público-alvo não se identifica. Por isso, digo que na abordagem, tranqüilidade, observação, ouvidos aguçados e muita sensibilidade para saber qual caminho percorrer na conversa", elucida Cláudio Tomanini.
Não esqueça - O primeiro contato com o potencial comprador é o momento de estabelecer vínculo e conquistar a atenção dele. A abordagem consiste na apresentação de ofertas persuasivas, construídas com planejamento, treinamento e técnicas de comunicação.

Passo 4 - Levantamento de necessidades
Fazer perguntas pertinentes, inteligentes e no momento certo faz uma enorme diferença para o sucesso em vendas. Em primeiro plano, cabe alertar de que é papel do vendedor conduzir o processo e não ser conduzido pelo cliente. Quem tenta fazer uma entrevista com o cliente acaba caindo do cavalo. Procure encaixar perguntas diretas, objetivas e inteligentes durante o diálogo.
O vendedor deve estar receptivo a toda informação proveniente do cliente, seja ela verbal ou não-verbal. Deixe-o à vontade, sem pressioná-lo ou ameaçá-lo. "Se o cliente é confuso e fala muito, o vendedor pode ajudá-lo a objetivar as informações fazendo perguntas fechadas, que pedem respostas diretas. Se é do tipo caladão, o vendedor pode ajudá-lo a falar mais fazendo perguntas abertas, que pedem respostas indiretas e dissertativas. Todo mundo gosta de falar de si, dos seus negócios e atividades. O vendedor deve criar uma oportunidade para que o cliente fale de si, fornecendo informações valiosas sobre o que precisa ou deseja", indica Alberto Centurião.
É importante entender também que os clientes têm necessidades explícitas e implícitas. Takeshi Jumonji explica que necessidades explícitas são aquelas que o cliente quer. Já as implícitas tratam do que ele precisa, mas não conhece. Ao responder uma pergunta habilidosa do vendedor, o cliente percebe que nunca havia pensado naquilo. "Mais importante que fazer perguntas para descobrir o que o cliente quer, é praticar a habilidade para fazer a pergunta para descobrir o que ele precisa. Nesse sentido, faça perguntas sobre os problemas e preocupações que o seu produto ou serviço é capaz de resolver para ele. A seguir, faça perguntas sobre as causas desses problemas e preocupações. A partir daí, você terá um quadro global e claro de seu diagnóstico."
Não esqueça - Descobrir o que o cliente realmente quer é fundamental para não cometer o erro de "empurrar" o que ele não precisa ou não pode pagar. No levantamento de necessidades, o vendedor não deve presumir o que o comprador precisa, mas descobrir através de métodos seguros quais são seus reais desejos.

Passo 5 - Proposta de valor
Depois de conhecer as reais necessidades, desejos e vontades do cliente, o vendedor passa a ter uma vantagem significativa para realizar a venda. Mas nunca esqueça de que valor não é só preço. A palavra oferta remete muito a preço baixo. E é bom lembrar que o consumidor no Brasil não quer mais só preço baixo, pois está cada vez mais exigente, prezando pela qualidade no atendimento. "O valor real do produto ou serviço está no que o cliente vê nele. Se o vendedor mostrar a ele que aquele produto ou serviço será fundamental para seu negócio, para seu crescimento, o valor agregado que verá será alto. Nessas horas, o preço é condizente com esse valor", reforça Cláudio Tomanini.
Percebe-se que preço baixo não é a única arma na hora de concluir uma venda. Ao contrário, a boa estratégia e a boa abordagem deixam o preço como última prioridade. Moacir Moura, consultor e autor do livro Os Segredos da Loja que Vende, destaca que a proposta imbatível é aquela formulada em conjunto com o comprador, em que ambos buscam a melhor solução para atender as necessidades do cliente. "A partir do momento em que o vendedor se compromete com o sucesso e a satisfação do cliente, tudo fica mais fácil e o fechamento da venda será uma conseqüência desse trabalho interativo", comenta.
Não esqueça - O vendedor deve oferecer soluções adequadas às necessidades de cada cliente, para que ele valorize e perceba que seus produtos e serviços apresentam benefícios diferenciados da concorrência. Uma proposta de valor é capaz de tirar o foco da negociação no preço e convencer o cliente de que a oferta apresentada é a melhor opção para suas necessidades.

Passo 6 - Negociação
Todo vendedor deve estar convencido de que, no processo de negociação, é quase certo haver objeções. Logo, elas não podem, de maneira alguma, impedir a realização do negócio. Até porque a objeção é uma demonstração de interesse, pois, se não estivesse interessado, o cliente simplesmente recusaria a oferta.
Durante o processo de negociação, o vendedor precisa ser flexível, fazendo novas perguntas para identificar com clareza a causa da objeção, para então, com empatia e determinação, unir-se ao cliente em busca de soluções. "Rigidez, nessa hora, inviabiliza a negociação. É hora de usar criatividade para proporcionar os esclarecimentos e fazer os ajustes necessários à proposta, de modo que satisfaça plenamente as necessidades do cliente. Em vez de obstáculos, as objeções são o ''caminho das pedras'' para o fechamento", ressalta Alberto Centurião.
O mais importante da objeção não é ela em si, mas a forma como o vendedor reage a ela. É importante que o vendedor, mesmo que aparentemente, concorde com as objeções do cliente, dando a entender que o que ele está apresentando como obstáculo é compreensível e razoável.
Evaldo Costa recomenda que o vendedor tenha em mente que o objetivo maior no processo de negociação é chegar a um acordo interessante para as partes e não sair vencedor. "Como não há uma receita de bolo para se tornar um bom negociador, ser flexível e simpático, ter boa capacidade de persuasão, usar a empatia, ser ético e adotar as técnicas recomendadas para conduzir corretamente uma discussão costumam funcionar muito bem."
Não esqueça - Negociação é fazer uma pessoa dedicar tempo ou dinheiro em algo que trará benefícios para todas as partes. Ao negociar, o vendedor deve utilizar todo o seu conhecimento sobre o produto ou serviço, além de informações sobre o comportamento de compra do cliente e as variáveis do mercado.

Passo 7 - Fechamento
Para Paulo Angelim, o fechamento surge naturalmente a partir de alguns indicativos. "No instante que o vendedor sentiu que o cliente já apresentou suficientes sinais de compra e que a proposta se encaixa no seu perfil de necessidades, ou seja, quando o vendedor está seguro que pode defender com firmeza e segurança que aquele produto é a melhor solução para o cliente."
Ao concluir uma negociação, há algumas condições que devem ser observadas pelo vendedor, de acordo com Takeshi Jumonji. "A relação custo-benefício é suficientemente interessante para o cliente? O acordo a ser fechado é interessante para as partes envolvidas? Os termos do acordo a serem fechados contribuirão para fortalecer o relacionamento entre as partes? Se essas condições forem claramente viáveis e se o cliente fizer muitas perguntas ou comentários sobre a implementação e sobre o futuro - não hesite - direcione o cliente ao pedido."
Não esqueça - Não existe regra, fórmula ou receita que determine a melhor hora para encerrar uma venda, isso depende do ritmo e da necessidade do cliente. Levantar adequadamente os desejos, apresentar uma proposta de valor e responder satisfatoriamente as objeções é um caminho que leva ao fechamento.

Passo 8 - Pós-venda
Oferecer uma experiência memorável para o cliente durante o processo de compra é o primeiro passo para uma pós-venda eficaz. Depois disso, basta estar sempre em contato com o cliente. Afinal, quanto mais você souber sobre ele, mais chances de melhorar o relacionamento você terá. "É importante, sempre que necessário, fazer contato. Avisar sobre novidades, alertá-lo sobre assuntos relacionados ao produto ou ao serviço, entre outras coisas. Por fim, é absolutamente necessário inovar. Afinal, a falta de inovação abre espaço para a concorrência", aconselha Cláudio Tomanini.
Atualmente, o que todo cliente procura é um vendedor confiável. Alguém que não o deixe na mão se acontecer algum imprevisto. Alguém que esteja ao seu lado para dar apoio e assumir responsabilidades se alguma coisa der errado.
Conquiste a confiança do cliente, procurando se comprometer com ele, colocando-se como um gestor de soluções e aprofundando o relacionamento. "O segredo está na prestação de serviço, fazendo um acompanhamento da satisfação do cliente depois da compra. O cliente passará a ser leal à marca a partir do momento que houver uma relação de confiança entre as pessoas", reforça Moacir Moura.
Não esqueça - Manter o contato após a venda é fundamental não só para conquistar novas negociações, mas também para propagar uma boa imagem do vendedor e da empresa. Dessa forma, é possível mostrar que ambos não estão preocupados apenas com a venda em si, mas com a satisfação contínua do cliente.

Na prática - Muitos vendedores se perguntam se os passos da venda devem ser trabalhados de forma diferenciada na venda de produtos e serviços. Embora o processo seja o mesmo para todo tipo de venda, ao vender serviços é preciso fazer os devidos ajustes, uma vez que não há produto tangível para mostrar, tocar, sentir e experimentar. Aprofundar mais a descoberta de necessidades, a fim de propor o que o cliente realmente precisa.
Fundamental mesmo é tornar os passos da venda algo natural, parte integrante dos processos de venda. Para isso, é preciso treinamento e preparação constante, como fazem os atletas de alta performance. "Mesclar técnica e prática, fazer correr nas veias conhecimentos, sentimentos e ação transformando tudo em resultados. Conhecer o processo com interesse e paixão de tal forma que passe a ser sua segunda pele", explana Moacir Moura. A naturalidade vem com a preparação. Sem surpresas, o vendedor estará apto a ouvir e a receber qualquer tipo de informação sem parecer falso.
Serviços - José Walmy Junior, diretor de vendas da Disal, administradora dos consórcios Volkswagen, de São Paulo, SP, afirma que conhecer as peculiaridades de cada etapa facilita a realização da venda e lembra que, no início, precisava lembrar dos passos da venda. "Com o passar do tempo, eles acabam se alojando em nossa mente de forma inconsciente e se manifestam naturalmente."
Ele acredita que todos os passos são de extrema importância. Entretanto, se tivesse de destacar um, destacaria a pós-venda. "É muito difícil conquistar um cliente, mas é muito mais difícil manter esse cliente satisfeito. É como um casamento, ambos têm de estar sempre atendendo e superando suas expectativas."
Junior conta que um dos concessionários que se associaram no ano de 2006 veio confirmar a importância da pós-venda. "Depois de anos de negociação, consegui fechar a venda. Após três meses, a concessionária foi procurada por outra administradora que ofereceu uma bonificação por cota vendida, bastante atrativa, mas a diretoria declinou da proposta alegando que a equipe estava muito satisfeita com o atendimento prestado por nós."
Produtos - A Milenium é uma empresa varejista de moda de Paulo Afonso, BA. Maciel Lima, diretor-administrativo, também destaca a pós-venda. "Para mim, a venda nunca acaba. É na pós-venda que você consegue as respostas mais verdadeiras do cliente, pois ele já utilizou seu produto e falará realmente o que achou." Na Milenium, a pós-venda é praticada de três formas:

1. Telemarketing - A cada três meses, selecionam 10% dos clientes e fazem uma pesquisa por telefone para avaliar a empresa como um todo.

2. Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC) - Disponível no site, o cliente pode fazer sugestões e reclamações.

3. Caixa de sugestão - Disponível na empresa, a cada dois meses as sugestões são retiradas e avaliadas.

Maciel lembra uma vez em que um passo da venda - levantamento de necessidades - foi fundamental para uma nova direção tomada pela empresa. "Levantando as necessidades, acabamos descobrindo que nossos clientes estavam ficando mais gordos. Então, começamos a procurar mais produtos para esse público, pois eles gostavam do que a gente vendia, mas não encontravam do tamanho que precisavam."
Canais de venda - Os passos da venda podem e devem ser trabalhados em todos os canais de venda. Nossos entrevistados dão as principais dicas para cada um deles, o que não invalida, claro, que algumas delas possam ser aplicadas em todos os canais. Confira!
Agora que você já conhece cada um dos passos da venda, torne as ações seguintes partes integrantes do seu dia-a-dia e de qualquer processo de venda: prepare-se, prospecte, aborde, levante necessidades, proponha valores, negocie, feche e faça pós-venda. Com isso, tenha certeza de que você venderá muito mais e melhor.

Colaboração: Marco Aurélio Marcondes e Natasha Schiebel
Visite o site: www.planetadovendedor.com.br

Saiba como foi a participação de Cláudio Tomanini na ExpoVendamais 2009

Gestão Comercial
Cláudio Tomanini, J. B. Vilhena e Raúl Candeloro

Por Cleverson Uliana

Um painel sobre gestão comercial reunindo três exímios conhecedores do tema: Claudio Tomanini, J. B. Vilhena e Raúl Candeloro. Assim terminou o primeiro dia da ExpoVendaMais 2009, focando os maiores problemas encontrados hoje nas equipes de vendas.“Minha equipe está desmotivada, vive reclamando do preço, mas eu sei que temos um bom produto/serviço”. A afirmação de Tomanini é alardeada, segundo ele, por 90 de cada 100 gerentes. Eles sabem que há um problema, mas não conseguem especificar qual é a origem. Apenas não querem perder vendas.Vilhena complementa que essa visão limitada dos gestores se deve à falta de competências gerenciais, em especial porque a maioria deles eram grandes vendedores que, em algum momento, foram equivocadamente promovidos a gerentes, sem o menor preparo ou capacitação para tal. “Isso resulta no baixo nível dos interlocutores que temos hoje, completamente despreparados”, aponta como sendo um dos principais problemas encontrados hoje nas empresas.Gerentes despreparados tendem a cometer uma série de equívocos com suas equipes, principalmente no que diz respeito à propalada motivação. “Motivação é que nem tesão. Alguém pode estimular, mas ninguém consegue dar para você”, alertou Tomanini. Ele lembrou das campanhas motivacionais que costumam acontecer nas empresas, na linha do “Levanta, acredita e anda! Você pode! Você pode!”, classificando-as como esforço inútil.Os polêmicos relatórios de vendas também foram discutidos no painel. Adorados pelos gerentes, mas odiados pelos vendedores, a necessidade deles precisa ser questionada antes de tudo. “Você realmente precisa daquela informação? Eles são usados para melhorar a qualidade da venda ou punir os culpados pelos baixos resultados?”, perguntou Vilhena a uma plateia que, apesar de silenciosa, parecia estar questionando seus métodos de trabalho.Mensagens finais – Tanto Tomanini quanto Vilhena fecharam sua participação com dicas que já tinham passadas durante o painel. “Vender hoje é mais cérebro que músculo. Precisamos de aprimoramento, profissionais que leiam, venham a eventos como esse e assinem revistas como a VendaMais”, recomendou Vilhena.Já Tomanini reforçou sua já conhecida analogia entre o mundo das vendas e as relações amorosas. “Você precisa ter paixão e tesão para trabalhar com vendas”, recomendou ao citar os exemplos notórios de Silvio Santos e Samuel Klein, vendedores apaixonados que construíram grandes impérios.
Aguardem mais novidades sobre a participação de Cláudio Tomanini na Expovendamais!!

Lançamento do livro “Na Trilha do Sucesso”.

No dia 27 de agosto lancei meu livro “Na Trilha do Sucesso”. Foram três anos de um vasto trabalho de pesquisa, elaboração de exercícios, aprimoramento das palestras, avaliação de materiais novos, de novos conceitos, até que finalmente, o livro ficou pronto. Ganhamos o respaldo da respeitadíssima editora Gente, que assina embaixo da obra, porque sabe que ela é mais do que um simples livro. Não digo isso só porque sou o autor, mas porque confio na leitura como uma grande alavanca, uma pulga atrás da orelha – aquela que falta em alguns profissionais. Entre outras dicas e impressões, no livro eu espero fazer com que seus leitores repensem suas carreiras, reavaliem suas ambições, refaçam suas escolhas. Trocando em miúdos, quero mostrar que as pessoas perdem tempo demais andando em busca do sucesso e esquecem de prestar atenção no caminho. Mas é o caminho que vai indicar o sucesso das suas atitudes. Preste atenção no que está trilhando! (“Na Trilha do Sucesso”, editora Gente, R$39,90, à venda nas principais livrarias).

Abaixo as fotos do lançamento, que aconteceu na Livraria Cultura da Av. Paulista.

Fotógrafa: Mara Palmer
contato: marapalmer7@gmail.com

Cláudio Tomanini questiona o valor do profissional de vendas em obra da editora Gente

“Na trilha do sucesso” traz reflexões e conceitos inovadores

O mercado é cada dia mais competitivo, mais exigente e pressiona os profissionais e empresas a atingirem resultados surpreendentes e excelentes. Nesse cenário, o profissional de vendas está em foco, pois é ele que deverá atingir, atender e fidelizar a cartela de clientes, representando a filosofia e os valores de toda uma empresa. Será que o vendedor de hoje está preparado? Até que ponto as empresas têm a responsabilidade em treinar e formar profissionais altamente capacitados? “Cabe ao profissional se diferenciar, fazer mais e melhor com as ferramentas da empresa, galgar seu espaço e conquistar o mercado”, sentencia Cláudio Tomanini, professor de MBA da FGV que com a editora Gente lança a obra “Na trilha do sucesso - Vença num mercado que caminha com você, sem você ou apesar de você”. O autor desafia, questiona e incomoda o leitor, instigando-o a avaliar sua vida pessoal, profissional e seus objetivos. Fugir de fórmulas prontas é o intuito de Tomanini, que transmite técnicas de vendas e marketing, porém deixa claro que só isso não basta. Durante todo o livro, ele identifica e explica o valor humano do profissional de vendas, e consequentemente as habilidades necessárias para ser bem sucedido por si mesmo e pela empresa na qual atua. Além do amor à profissão, para se destacar em uma área, é preciso planejar, pesquisar, traçar um plano estratégico e ter uma ação bem direcionada para aquilo que se deseja alcançar. Profissionais à deriva no mercado reclamam da falta de oportunidades, enquanto empresas buscam desesperadamente por profissionais qualificados, investindo alto em head hunters, e até importando mão-de-obra de outros países. Esse paradoxo é explicado pelo autor como resultado de um comportamento acomodado e irresponsável de muitos profissionais. “Quem quer sair do lugar e construir carreira precisa estar disposto a batalhar, a aceitar desafios, e principalmente, a investir em sua própria imagem”, explica Tomanini. “As pessoas gostam de se espelhar em profissionais bem-sucedidos, mas só olham para as conquistas, esquecem de avaliar o esforço empregado para se atingir o topo”, diz o professor.Em uma linguagem simples e objetiva, com questões e exercícios em cada final de capitulo, Tomanini ajuda o leitor a descobrir seu verdadeiro potencial, sem medo de encontrar suas fraquezas. “Alguns defeitos podem se transformar em fortes diferenciais”, explica o autor, que também traz no livro conceitos de marketing pessoal e sua relevância na carreira.Com depoimentos na contracapa de Constantino Junior, presidente da Gol Linhas Aéreas; de Luiz Galeb, criador do Shop Tour; de Carlos Alberto Julio, Presidente da Tecnisa; de Licinio Motta, Professor da ESPM; e com prefácio de José Luiz Tejon, “Na Trilha do Sucesso” não é um livro de receitas ou respostas e sim de caminhos e perguntas. “A obra se tornará mais do que algo para se ler uma única vez. Tenho certeza de que ela seguirá seus leitores enquanto traçarem seus caminhos rumo ao sucesso na carreira.”, afirma Tomanini.

Sobre o autor

Cláudio Tomanini é palestrante, professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, sócio da consultoria New Marketing e vice-presidente da Fundação Ação Criança, com mais de trinta anos de experiência nas áreas de vendas e de marketing. Atuou em empresas como Johnson & Johnson, ADP Systems, Grupo Rodobens e Grupo VR. Tomanini possui uma peculiar visão do mercado, criando novos conceitos e desenvolvendo soluções, utilizadas e adaptadas por diversas empresas e outros consultores. É coautor do livro Gestão de vendas (Ed. FGV, 2004), e foi considerado um dos Gigantes das vendas, com artigo no livro de mesmo nome (Ed.Landscape, 2006).

Dados do livro:

Título: Na trilha do sucesso - Vença num mercado que caminha com você, sem você ou apesar de você
Autor: Cláudio Tomanini
Editora: Gente
SBN: 978-85-7312-654-9
Formato: 16 x 23
Páginas: 192
Preço: 39,90
Classificação: Carreira/Gestão/Marketing
Número da edição e ano: 1ª edição / 2009

O papel das redes sociais nas vendas

Por:Cláudio Tomanini

A tendência das companhias de sucesso é a constante busca pela inovação. Quem não se diferenciar, está fora. A máxima do “em time que está ganhando não se mexe” precisa de um fim. A humanidade nunca, nunca mesmo, passou por mudanças tão radicais e com a velocidade que vivenciamos hoje com a explosão das redes sociais funcionando como verdadeiras armas de vendas, credibilidade, fidelização e de conhecimento do mercado consumidor.
Por outro lado, para a massa de consumidores, as redes sociais se tornaram oportunidades para reclamações e exposições negativas de produtos ou serviços que não agradaram. As empresas de sucesso já perceberam esse movimento e se integraram a ele.
Ainda existe muito por descobrir nesse campo. Quando se fala em redes sociais – Twitter, Facebook, Orkut entre outros – fala-se em milhões de pessoas tendo conversas ou relações voluntárias, com total liberdade de expressão e domínio sobre o seu espaço virtual. São editores das próprias histórias e das próprias experiências que dividem com outras milhares de pessoas suas opiniões a respeito de empresas, produtos e serviços.
Algumas corporações já entenderam um pouco de como podem fazer parte desse processo de maneira positiva, e a primeira técnica é prestar atenção ao que se diz nas redes sociais. Não há melhor forma de entender seu consumidor do que ouvi-lo, e as redes possuem gama infinita de informações como gostos e preferências.
Uma segunda opção é as próprias empresas criarem perfis e fazerem parte do mundo das redes sociais. Porém, elas precisam mostrar interesse em compartilhar informações relevantes e não apenas fazer propaganda. É o internauta que escolhe adicionar ou não um perfil, travar ou não uma conversa. Nesse caso, é bom a empresa ter algo de conteúdo a oferecer, do contrário, remará sozinha no mar das redes sociais.
Se pararmos para avaliar essas duas técnicas de participação das empresas nas redes sociais chegamos a uma conclusão: a empresa pode PESQUISAR e COMPARTILHAR. Duas importantes armas para o seu marketing. Quanto mais tempo for esperado para entrar nessa onda, mais difícil depois será entrar no ritmo.
Cláudio Tomanini é palestrante, consultor e professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas, autor do “Na trilha do Sucesso” (ed. Gente) com mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing. Atuou em empresas como Johnson & Johnson, ADP Systems, Grupo Verdi e VR. Atualmente é sócio diretor da New Marketing, empresa de estratégias e resultados de mercado. Tomanini possui uma peculiar visão do mercado, criando novos conceitos e desenvolvendo soluções, utilizadas e adaptadas por diversas empresas e outros consultores.

Fonte:Site Somos Biografia

O CRESCIMENTO DAS PADARIAS É FANTÁSTICO.
PADOCAS BRASIL
Além das praias, mulheres bonitas, jogador de futebol, carnaval, samba, o Brasil gradativamente vai se notabilizando pelas PADARIAS, quase como se fosse um movimento supostamente batizado de PADOCAS BRASIL.Em todos os últimos anos o número de padarias no país só faz crescer. Hoje, segundo a ABIP – Associação Brasileira da Indústria da Panificação – são mais de 64 mil padarias no país, com um crescimento previsto para este ano da ordem de 13%, devendo saltar dos R$44 bilhões de faturamento de 2008 para R$ 50 bilhões. Nos últimos anos a taxa média anual de crescimento é superior a 10%.Pesquisa realizada recentemente pela ECD CONSULTORIA, especializada em FOOD SERVICE, aferiu que na média quase 300 brasileiros visitam todos os dias as 64 mil padarias, com um tíquete médio de R$ 7,98.Depois de ocuparem os principais mercados e espaços, algumas das empresas do setor estão desenvolvendo formatos menores para ingressarem em territórios onde os formatos convencionais são inviáveis – econômica e fisicamente.Uma das redes que se utiliza do franchise, a UNO&DUE, com 60 unidades, terceirizou toda a produção para voltar-se exclusivamente para fora, para o “balcão”, e prestar melhores serviços para seus franqueadas e garantir aos mesmos maior competitividade frente às demais padarias e outros estabelecimentos comerciais. Já a PÃO&CIA, com 30 unidades, concentra-se no desenvolvimento e viabilização de um modelo de quiosques para poder atuar mais fortemente nos shopping centers.Enquanto isso, e de forma permanente, as PADOCAS crescem para fora, mas e principalmente, crescem para dentro, ampliando seus serviços, aprimorando a qualidade de seus produtos, e inovando com novos produtos quase todos os meses.


Fonte:Madiamundomarketing

Carrefour desbanca indústria no lançamento de marcas!

Outras cinco varejistas aparecem entre as dez maiores, indicando um aquecimento do setor de marcas próprias
Que Procter & Gamble, Unilever e Nestlé que nada.

O Carrefour foi a marca que mais lançou embalagens no primeiro semestre de 2009, aponta a Mintel através da ferramenta Global New Produts Database, que cobre 80% das embalagens lançadas e relançadas em supermercados nas cinquenta maiores economias do mundo.

A pesquisa obtida pelo Mundo do Marketing ressalta o aquecimento do setor de marcas próprias, já que seis entre as 10 que mais realizaram lançamentos são varejistas. Por lançamento de embalagem entende-se como lançamento de novos produtos, extensões de linha ou apenas a mudança da embalagem.

A multinacional de origem francesa com mais de 15 mil lojas presentes em 30 países responde por 0,45% dos lançamentos em todo o mundo.

Em seguida, vem Woolworths, com 0,32%. Como a pesquisa não diferencia as marcas com o mesmo nome, não dá para afirmar qual ou quais varejistas ocupam o segundo lugar, uma vez que o termo em inglês é bastante utilizado pelo varejo em vários países do mundo.

O Grupo Carrefour também aparece na sétima posição através da rede Dia%, supermercados de menor porte presente em oito países.

O Mundo do Marketing tentou durante mais de uma semana entrevistar um executivo da rede para comentar o resultado e dar sua visão sobre os lançamentos de produtos de marca própria no Brasil, mas a assessoria de imprensa afirmou que o porta-voz não pôde responder nossas perguntas a tempo.

Outra marca com participação no Brasil presente entre as dez maiores é a Avon, em oitavo.

Design inferior de embalagens dificulta crescimento do setor

O bom resultado do Carrefour, na opinião de Fábio Mestriner, Professor Coordenador do Núcleo de Estudos de Embalagem ESPM, está no diferenciamento das embalagens da marca.

“As embalagens do Carrefour não têm a cara da maioria das embalagens de marca própria que a gente vê por aqui. Essa baixa participação do setor no país se deve principalmente ao design das nossas embalagens de marca própria que são visualmente muito inferiores as dos produtos regulares. Elas informam ao consumidor que são inferiores aos produtos das marcas regulares”, explica.

A participação da marca própria no varejo brasileiro não passa de 6%, segundo a Associação Brasileira de Marcas Próprias e Terceirização (ABMAPRO), enquanto que a média mundial é de 17,5%. A estimativa da entidade é crescer 15% em 2009.

O setor de cosméticos também se destaca, sendo a categoria que mais recebeu lançamentos no período.

O aquecimento se reflete na lista de marcas, com a francesa Yves Rocher que vem em terceiro (0,31%). Completa o top 5 a varejista americana Tesco e a japonesa Topvalu.

Mesmo com crise, Brasil manteve o bom resultado de 2008

O Brasil destacou-se no ranking ocupando a segunda posição entre os países que mais lançaram produtos entre janeiro e junho, com 6% de participação.

O país, que ocupa o sexto lugar no ranking referente ao ano de 2008, teve um crescimento de 57% em comparação ao mesmo período do ano passado, com 7.782 produtos.

O Brasil passou à frente de Japão, Reino Unido, França e Alemanha, nações mais impactadas pela crise econômica.

Os Estados Unidos manteve a liderança, com 13%.

No total, foram 122,8 mil embalagens lançadas em todo o mundo.
O Brasil já havia fechado o primeiro trimestre com 8% de participação, alcançando o segundo lugar.

A partir de abril, os outros países começaram a se recuperar, levando o país para a quarta posição no segundo trimestre. Outras nações emergentes como China e Índia aparecem em sétimo e oitavo, respectivamente.

“Com a crise, a China perdeu duas posições. A Índia, que não estava no top 10, chegou ao oitavo lugar por conta do surgimento recente dos supermercados. Foi o que aconteceu no Brasil na década de 1950”, explica Fábio Mestriner, da ESPM, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Bom cenário para cosméticos refletem a ascensão da mulher na sociedade

Entre os tipos de produtos mais lançados, estão maquiagem para os lábios (3%), cuidado facial/pescoço (3%), biscoitos doces (3%) e produtos para o corpo (3%). Para Mestriner, o aquecimento no setor de cosméticos reflete uma preponderância da mulher na sociedade moderna.

“Mesmo nas sociedades que reprimem as mulheres, elas são grandes consumidoras de maquiagem e lingerie. Já o biscoito tem alta aceitação, todo mundo come. No Brasil, essa é a categoria mais representada nos lançamentos”, completa o professor.

Outra tendência apontada são produtos com posicionamento de tempo/rapidez.

Ocupando a sétima posição entre os posicionamentos mais utilizados em novos produtos, ele se reflete também na lista dos mais lançados, com queijo (2%), salgados e snacks (2%).

A preocupação com o bem estar e sustentabilidade também se traduz nos posicionamentos “botânico/herbal” (14%) e "Sem aditivos/conservantes" (11%).

O tipo de embalagem mais utilizado foi a garrafa e a flexível (12% cada), além de tubo/bisnaga (6%) e caixa de cartão (5%). O plástico ainda é o material com maior representação (45%), seguido por vidro simples 7% e película metalizada 6%.

“Lançar embalagem é ação de Marketing. Mas não pode passar de dois anos. Depois desse tempo, ficam velhas porque o cenário em volta dela continua mudando, e ela pode ficar para trás”, recomenda Mestriner.
Mundo do Marketing – 14/07/2009